제 9강 - 투자받는 법

Marc과 Ron에게 오늘 다룰 가장 중요한 질문부터 드리겠습니다. 어떤 팀, 회사에 투자를 하시나요? 제가 준비해온 슬라이드 자료에 이 내용이 있는데요 슬라이드 자료 켜는 동안 Marc가 먼저 대답해주실래요? 질문 다시 말씀해주세요. 어떤 팀, 회사에 투자를 하시나요? 저희가 투자를 결정할 때는 많은 특징들을 고려해서 합니다. 저는 투자 일을 1994년부터 해오고 있는데요 여기 Marc가 대학을 나올 때 쯤이겠네요. SV Angel은 그 때부터 약 700여개의 회사에 투자를 했습니다. 그 과정에서 수천명의 창업가들을 만났었죠. 그래서 창업가들과 이야기할 때는 머리속 생각이 복잡합니다. 그 생각들 중에 몇가지만 말씀드리도록 하죠. 처음 만나고 1분정도 얘기하는 동안에 이 사람이 리더인지 자신의 제품에 대해 집중하고 집착하고 있는지 제가 창업가에 만나자마자 물어보는 것은 이 사업을 하게 된 계기인데 자신이 개인적으로 느낀 문제점 때문에 창업을 시작했고 만들고 있는 제품이 그 문제점의 해결책인 경우를 이상적으로 봅니다. 그 다음 보는 것은 커뮤니케이션 능력인데요 제품은 성공적이라 가정하고 본인이 리더가 되어서 사람을 뽑고 하려면 정말 훌륭한 커뮤니케이션 능력이 있는 동시에 타고난 리더여야 합니다. 그 리더십의 일부는 배워야하는 것일 수 있는데 어찌 되었건 확실한 리더가 될 수 있어야합니다. 나중에 슬라이드 자료로 함께 보기로 하고 일단 Marc에게 발언을 넘기겠습니다. 저도 Ron이 한 말에 동의를 합니다. 이 질문에 대해 구체적으로 얘기해 볼 내용이 많습니다. 제가 하는 일이 Ron과 조금 다른 점은 전 단계에서 투자를 하고 있다는 것입니다. 시드, 벤처, 성장단계모두요. 또 다양한 비즈니스모델에 투자합니다. 소비자나 회사들도 제각각이죠. 그래서 질문을 조금 더 구체화 한다면 대답할 수 있는 좋은 내용이 더 많습니다. 일단 일반적인 관점에서 두 가지로 대답할 수 있겠는데요 첫 번째, VC 투자 활동은 극히 예외적인 경우만 다루는 게임입니다. 전통적인 통계에 따르면 한해에 4,000개 정도의 투자 가능한 기업이 나오는데 그 중 200개는 탑티어 수준의 VC에게 투자를 받게됩니다. 또 그 중 15개는 추후 1000억원 정도의 매출을 달성하게 되고 그 15개 회사가 그 해 투자한 모든 VC 펀드 수익의 97%를 가져다주게 됩니다. 그래서 VC투자는 매우 극단적입니다. 그 15개 중하나에 투자했는가 안했는가죠. 기업입장에서는 200개 기업안에 드는가 안드는가의 문제이구요. 그래서 어떤 분야의 사업이건 간에 극단적으로 예외적인 경우만 찾아서 투자를 하게 됩니다. 두 번째로 제가 언급하고 싶은 것은 강점이 큰 회사에 투자할 것인가 아니면 약점이 없는 회사에 투자할 것인가 하는 문제인데요 답이 명확해 보이지만 실제로 그렇지는 않습니다. 벤처캐피탈이 업무를 처리하는 기본적인 형태는 목록을 체크하는 것입니다. 좋은 창업자, 좋은 아이디어, 좋은 제품, 좋은 초기고객, 확인 확인 확인 확인. 다 확인 되면 투자할 만 하다고 판단하는 거죠. 하지만 그 목록에서는 이 팀만이 가지고 있는 특별한 강점에 대해 파악하지는 못합니다. 정말 예외적인 경우로 만들어주는 강점을 찾을 수 없는거죠. 또 한편으로는 매우 강력한 장점을 가진 기업들은 일반적으로 심각한 결점도 같이 가지고 있는 경우가 많습니다. 그래서 VC로서의 딜레마는, 심각한 결점이 없는 회사에만 투자하려고 하는 경우 정말 성공적인 기업에는 절대 투자를 못하게 되어버리죠. 예시는 정말 많이 들 수 있습니다. 여쨌든 결점있는 회사를 제외시키면 좋은 기업에 투자를 못합니다. 그래서 저희는 결점이 없는 기업보다는 매우 큰 강점을 가진 팀에 투자를 하려고 합니다. 그러고 나머지 약점들은 견디길 기대하는 것이죠. Ron 슬라이드 준비되었습니다. 슬라이드 자료에 너무 시간을 많이 쏟기는 싫은데요 처음 투자자를 만나면 사업을 설득력있는 한 문장으로 묘사할 수 있어야 합니다. 평소에 연습을 많이 해두어야죠. 만든 제품은 뭘 하는 것인지 그래서 투자자들이 명확하게 그림을 그릴 수 있어야합니다. 요즘에도 만나는 창업가 중 25%는 한 문장 만에 표현을 잘 못해냅니다. 나이가 들고 성질이 급해지다보니 이제는 말을 끊고 일단 뭘하는건지부터 잘 설명해보라고 합니다. 그러니 그 한 문장을 완벽하게 만드려고 하십시오. 두 번째로 넘어가서 창업가는 결단력이 있어야합니다. 일을 진행시키려면 의사결정을 해야합니다. 결정을 미루는 것은 스타트업에게는 독입니다. 무슨 일을 하건 간에 일이 계속 진척되게 해야합니다. 채용이건, 해고건 의사결정을 빨리 해야합니다. 일단 좋은 제품을 만들고 나면 그 다음은 팀을 잘 만드는게 제일 중요합니다. Parker, 시드 투자를 받았던 과정이랑 후회되는 점을 얘기해주실 수 있을까요? 네, 제가 이번 사업을 하는 동안에 투자에 관련된 일들은 상대적으로 빨리 일어났습니다. 저같은 경우에는 이 사업을 시작하기 전에 6년간의 사업 경험이 있었고 실리콘벨리에 있는 60개에 가까운 VC란 VC는 다 찾아다녔는데도 거절당했습니다. 그래서 어떻게 발표를 다르게 하고 슬라이드를 고칠지 고민을 했죠. 그러던 어느날 Khosla Ventures에서 좋은 얘기를 해주셨는데 그 분들은 자신이 듣고 싶은 특정한 분석이 정해져 있었고 저희는 그게 준비가 안되어 있었습니다. 그 분이 말씀하시길 너가 트위터쯤 되면 그냥 아무거나 띄워놓고 뭔소리를 해도 상관이 없는데 그게 아니라면 모든 설명을 쉽게하고 이것저것 필요한 것도 더 충실히 준비하라고 하셨죠. 근데 저는 그 사람의 의도랑 전혀 다르게 그 말을 받아들였죠. 트위터처럼 되는 법을 알아내야겠다 생각했습니다. 그게 방법일거라 생각했죠. 제가 지금 하고 있는 사업을 좋아하는 이유가 있는데 투자를 받으러 다니는 과정이 너무 힘들고 절망적이어서 투자에 의존할 수 없다는 사실을 깨달았고 이 사업은 투자금 없이도 할 수 있을 것이라 생각했습니다. 아마 투자없이 스스로 현금을 만들 수 있을거라는 생각이 들었는데 알고보니 이런 사업이 실제로 정말 투자자들이 투자하고 싶어하는 사업이었습니다. 엄청 쉽게 투자를 받을 수 있었죠. 제가 여기 앉아있지만 저는 투자에 대해 잘 안다고 생각하지도 않습니다. 제가 하는 다른 일들보다 훨씬 못하죠. 하지만 정말 사업이 잘되어서 트위터같이 되면 다른건 어떤것도 중요하지 않습니다. 그리고 사업이 실적이 안나면 투자를 받을 다른 방법은 없습니다. 그냥 사업을 잘 하다보면 투자가 따라오는 것이죠. 그 때는 트위터가 에러(fail whale) 투성이었는데 왜 걔들처럼 되라고 한거죠? 그래도 먹혔으니까요. 제가 또 하나 얘기하고 싶은 것은 최대한 오래 돈없이(bootstrap) 가라는 것입니다. 테크 분야에서 최고라 하는 창업가들을 만나서 언제 투자를 받을건지 물어봤더니 "그냥 안 받을 수도 있어요"라고 대답했습니다. 저는 와 끝내준다란 생각이 들었죠. 돈없이 가는 것의 중요성을 잊지마세요. 제가 여기서 마무리하려했는데 조금 더 얘기해보도록 하겠습니다. Parker가 여러분이 투자에 있어 알아야할 가장 중요한 사실을 방금 말해드린겁니다. 제가 지금 할 이야기이기도 하구요. 제가 드리고 싶은 첫 번째 조언은 제가 천재라 생각하는 Steve Martin이라는 코메디언이 쓴 책에 있는 내용인데 핵심은 결국 "성공의 비결은 너무 잘해서 다른 사람들이 무시할 수 없게 하는 것" 입니다. 투자를 어떻게 받는지에 대해 계속 얘기하긴 하겠지만 본질적으로는 크게 성공할 회사를 만들면 투자자들은 돈을 여러분한테 막 던질겁니다. 가정과 계획만 가지고 데이터는 없는 상태로 들어오면 그저 또 다른 1000명 중 한 명일 뿐이죠. 투자받기가 훨씬 힘들 것입니다. 긍정적으로 얘기하면 너무 잘해서 무시할 수 없게 하라는 것입니다. 발표를 잘하지 말고 사업을 잘하라는 것이죠. 부정적으로 얘기를 하면, 위험한 발언인건 알겠지만 감기약을 많이 먹었으니 그냥 하겠습니다 투자를 받는건 사업가가 할 수 있는 가장 쉬운 일입니다. 사람을 뽑는 것, 특히 20번째 엔지니어를 뽑는 것은 투자를 받는 것보다 훨씬 힘든 일이죠. B2B판매를 하는게 더 어렵고 바이럴 성장을 얻거나 광고를 통한 매출을 내는게 투자보다 훨씬 어렵습니다. 여러분이 하게 될 대부분의 일이 VC투자를 받는 것보다 어렵습니다. 저는 그런 면에서 Parker의 말이 맞다고 생각하는게 투자 받는게 어렵다고 느낀다면 투자를 받고 나서 일어날 일들은 더욱 어려울 것입니다. 이걸 숙지하고 있는 것은 중요합니다. 흔히들 투자를 받는 것은 성공도 아니고 마일스톤도 아니라고 얘기하는데 실제로 그렇고 이 얘기는 VC투자가 제일 쉬운 일이라는 증거이기도 합니다. 투자는 그냥 더 어려운 일을 할 수 있는 위치까지만 데려다줄 수 있죠. 그거와 관련해서 창업가들이 어떻게 하면 좋을까요? 그리고 Mark는 이와 관련해서 돈과 투자에 대한 이야기를 해주셨는데 거기서부터 시작할까요? 사람들이 제일 많이 놓치는 부분은 물론 잘 안알려드리는 저희 탓이긴 하지만 투자를 받을 때건 사업을 할 때건 가장 많이 놓치는 것은 돈과 리스크 사이의 관계입니다. 리스크와 투자와의 관계, 리스크와 지출과의 관계가 있겠죠. 저는 Andy Rachleff가 알려준 이론을 지지하는데 그 사람은 그걸 리스크의 양파이론이라고 불렀습니다. 하루 된 스타트업이 있다고 해봅시다. 이 회사는 온갖 종류의 리스크를 가지고 있을 것입니다. 그 리스크들에 대한 목록을 만들어볼 수 있죠. 창립 팀에 대한 리스크, 이 팀은 함께 일할 수 있을 것인가? 제품에 대한 리스크, 제품을 만들어 낼 수 있을 것인가? 기술적 리스크, 어쩌면 이 사업이 가능하게 하기 위해서 극복해야할 기술적 한계들도 있을 것입니다. 런칭 리스크, 런칭을 제대로 할 수 있을지 시장에 대한 리스크, 매출리스크 영업팀이 내는 매출로 월급을 감당할 수 있는가 하는 리스크 만약 B2C라면 고객들이 바이럴 성장을 할 건지에 대한 리스크가 있겠죠. 결국 스타트업이 생겼을 때는 긴 목록의 리스크를 가지고 있습니다. 그래서 제가 생각하는 투자의 과정은 투자를 통해 이 리스크를 한단계씩 제거해 나가는 것입니다. 시드 펀딩을 받고 나면 처음 2~3개의 리스크를 제거하고 예를들어 팀 리스크, 제품리스크, 런칭리스크 정도가 되겠죠. 그 다음 SeriesA를 받을 때는 그 다음 단계의 제품리스크, 채용리스크, 고객리스크를 없애는 것입니다. 결국 여러분은 마일스톤을 달성해 갈 때마다 리스크를 하나씩 제거하는 것이죠. 마일스톤을 달성해 나갈 때마다 사업을 성장시키는 동시에 투자에 대한 타당성도 갖춰가는 것입니다. 저희같은 투자사에 SeriesB를 받기 위해 왔다면 시드 펀딩에서는 이런 리스크를 제거했고, A라운드에서는 이런 리스크를 제거했고 지금 현재 B를 받는 상태에서 이런 마일스톤을 달성했고 C라운드를 증자할 때 쯤이면 이런 상태라고 설명해주는 것이 제일 좋습니다. 리스크를 제거하기 위해 사용되는 돈을 순차적으로 측정하는 것이죠. 당연하게 들릴 수도 있지만 이게 기본적으로 투자가 이루어지는 시스템입니다. 요즘 창업가들은 그냥 최대한 많은 돈을 받아서 좋은 사무실에 가고 최대한 많은 사람을 고용하자라 생각하는데 그게 아닙니다. 저는 조금 더 구체적인 내용을 말씀드리겠습니다. 투자사에게 NDA(비밀유지계약서)를 쓰게 하지 마세요. 요즘에는 써달라고 하는 사람도 없습니다. 왜냐면 대부분의 창업가는 그게 필요없단 사실을 깨달았기 때문이죠. 어떤 사람이건 NDA를 써달라고 얘기하는 것은 기본적으로는 "널 신뢰하지 않는다"라고 얘기하는 것과 같습니다. 투자사와 창업가의 관계에는 큰 신뢰가 필요합니다. 제가 본 창업가들의 가장 큰 실수는 기록을 하지 않는다는 것입니다. 투자에 대한 저의 조언은 최대한 신속하게 효율적으로 받으시고 집착은 하지마시고 어떤 이유에선가 창업가들은 투자에 자존심을 거는데 Marc가 말한데로 먼길의 첫걸음 밖에 안되는 것입니다. 그냥 신속하게 하고 마무리 짓는 것이 중요하다는 것이죠. 하지만 그 과정 중에 누군가 여러분에게 어떤 걸 제안했다면 차에 들어가서 방금 했던 제안에 대해 확인 이메일을 보내세요. 많은 투자자들이 그렇게 기억이 좋지 않고 자신이 그런걸 제안했다는 사실을 잊어버릴 가능성이 큽니다. 벨류에이션을 어느정도로 봐줄건지, 공동 투자사를 찾아 줄 것인지 이걸 메일로 미리 확인을 해두면 나중에 감정상할일이 없죠. 무슨 일 생기면 왔었던 이메일을 보여주면 되니까요. 어쨌든 기록을 하십시오. 미팅에서는 메모를 하고 이메일로 중요사항들을 다시 점검하세요. 구체적인 요령에 대해서 조금 더 얘기를 나눴으면 좋겠는데요. 제일 처음 투자사에게 연락은 어떻게하나요? 그냥 이메일을 바로 보내나요? 아니면 소개를 통해서? 투자 최종 결정이 나는데까지 몇 번정도의 미팅이 소요되는지 조건이 괜찮은지는 어떻게 알 수 있는지 돈 입금은 언제 받을 수 있는 것인지 질문이 6개였나요? Ron이 먼저 하시죠. 시드 단계에 대해 먼저 말씀하시면 제가 그 다음 단계에 대해 얘기할게요. SV Angel을 시드 스테이지에 투자를 합니다. 저희는 첫 번째 투자자가 되길 원하죠. 주로 요즘에는 10억~20억원 정도를 투자합니다. 예전에는 10억씩만 했었어요. 저희는 그 중에 2억 5천만원만 투자합니다. 그 말을 5~6개의 다른 투자사가 참여를 한다는 이야기죠. 저희는 13명의 임직원이 있고 저는 더 이상 직접 피투자사를 선정하지 않습니다. 저는 이미 우리에게서 투자를 받은 회사들을 돕는 일을 하고 있죠 하지만 저희 팀에는 투자의 각 과정을 담당하는 사람들이 있습니다. 저희는 주로 30개의 회사를 살피고 그 중 하나에 투자합니다. 시간으로는 일주일에 하나 꼴로 투자를 하죠. 재밌게도, 저희는 더 이상 창업가들이 먼저 연락하는 것을 받지 않습니다. 보유하고 있는 네트워크가 너무 커서 거기로부터 정보를 얻죠. 그리고는 사업기회를 평가하는데, 여러분은 짧고 훌륭한 사업 요약을 보내주셔야겠죠. 저희가 그 내용이 마음에 들면 전화를 할 지 투표에 붙입니다. 저는 더 이상 투표에 참여하지 않지만요. 그정도로 빠른 시간안에 진행이 되는 것이죠. 저희 팀이 마음에 든다고 결정하면 저희 중에 그 분야 경험이 많은 사람이 전화를 하게 합니다. 통화내용이 마음에 들면, 빙고! 미팅을 잡게 됩니다. SV Angel이 미팅을 잡자고 얘기를 한다면 그건 투자를 할 가능성이 크다는 것입니다. 미팅이 잘이루어지면 배경조사를 조금 하고 저희가 아는 다른 경로를 통한 배경조사도 하고 회사와 그 회사가 보고있는 시장에 대해 느낌이 좋으면 투자를 하기로 결정을 합니다. 그 다음 다른 투자사들이 같이 참여하도록 설득 하는 작업을 합니다. 저희가 열심히 선정한 것에 걸맞는 수준의 투자자들이 함께 참여하길 바라니까요. 저는 시드 스테이지 다음인 A 스테이지에 대한 이야기를 해보겠습니다. 일반적으로 최고 수준의 VC는 두 가지 종류의 회사에만 투자합니다. 첫 번째는 시드펀딩을 받은 회사입니다. 10억에서 20억의 시드 펀딩을 받은 회사여야 저희가 투자를 합니다. 특히 여기 Ron이나 Ron이랑 함께 일하는 투자사들이 투자한 회사에 저희도 투자합니다. 그러니 시리즈 A를 받고 싶으면 시드펀딩을 먼저 받는게 좋습니다. 그게 저희의 절차라고 볼 수 있죠. 두 번째로 시드펀딩을 받지 않은 회사에 투자하기도 하는데 이 경우는 창업가가 그 이전에 성공적인 창업 경험들이 있을 때입니다. 저희랑 이미 일을 함께 해본 경우일수도 있고요. 2006년에 제가 엔젤투자를 했고 여기 Ron도 함께 투자했던 팀이 있는데 회사를 성공적으로 M&A시켰고 지금 그 팀이 다시 새로운 일을 하려고 하고 있습니다. 이런 경우에는 저희가 바로 시리즈 A를 투자하기도 합니다. 왜냐하면 워낙에 잘 알려진 사람들이고 계획도 확실했기 때문이죠. 하지만 이건 정말 예외적인 경우고 보통은 시드펀딩을 받은 회사에만 투자를 합니다. 저희가 네트워크를 통해 한해에 추천 받는 회사가 2000여개가 되는데 그 추천의 대부분을 시드 펀딩을 하는 투자사들이 해주기 때문에 시리즈 A를 받는 가장 좋은 방법은 결국 시드펀딩을 잘 받는 것이죠. 아니면 Y Combinator하는 곳에 들어가는 방법도 있습니다. 투자 조건을 협의할 때 창업가들이 가장 신경을 많이 써야하는 부분과 어떻게 협상을 할 수 있는지에 대해 얘기해주세요. 방금 Marc가 얘기한 것을 고려하면 좋은 회사로부터 시드펀딩을 받아야합니다. 왜냐하면 그 투자사가 추후 투자 단계에서 소개를 잘 해 줄 수 있기 때문이죠. 제 생각에는 그 소개라는게 시드펀딩하는 투자사마다 수준차가 엄청나게 큽니다. 만약 여러분이 공신력있는 투자사의 추천을 받을 수 있다면 다음 투자가 잘 될 가능성은 훨씬 커지게 됩니다. 잘 안알려진 투자사에서 미지근한 추천을 받는 것 보다는요. 그래서 시드 펀딩을 받는 가장 좋은 방법은 좋은 투자사를 찾는 것이고 (Sam) 좋은 투자사라는 것을 어떻게 알 수 있나요? 어렵긴 합니다. YC가 있어서 하는 얘기는 아닌데 YC는 여러분에게 좋은 투자자가 누군지 가려내 줍니다. 그리고 추천해준 사람들이 정말 저희한테 도움이 많이 되었죠. 최고의 소개를 해줬구요. 제가 좋다고 생각하고 YC가 그닥 추천하지 않았던 투자자는 결국 별로였던 것 같습니다. 언젠가 저희는 투자사에 대한 글들을 공개할 생각입니다. 와 정말 보고 화낼 사람 많을텐데요? 협상은 어떻게 해야한다고 보시나요? 벨류에이션이나 조건들이나 이런 부분에 있어서요. 제가 시드 펀딩을 받을 때는 뭐가 뭔지 몰랐고 벨류를 너무 크게 잡고 시작 했던 것 같습니다. YC에는 데모데이라는게 있습니다. 많은 투자사가 한번에 모이는 행사인데 저는 120억~150억 정도의 전환상한벨류로 투자 유치를 시작하려고 했습니다. ※ 추후 시리즈 A의 벨류에이션에 따라 최대 150억원 가치평가로 투자를 받는 것이고, 시리즈 A의 벨류에이션이 더 작을 경우 그걸 따른다. 벨류에이션과 완전히 같은 것은 아니지만 대충 비슷하다고 볼 수 있죠. 어쨌든 그랬더니 투자사들이 다들 미쳤다고 했습니다. 너네한테 안어울리는 벨류고 아무도 그렇게 투자를 안할거라고들 얘기했죠. 그래서 목표 벨류에이션을 조금씩 낮췄습니다. 그러다가 90억 정도를 부르게 되었고 100억 미만으로 떨어지니 거짓말처럼 투자자들의 태도가 바뀌었습니다. 그 정도 조건으로는 투자할만한 사람이 무한히 많은 것처럼 보였죠. 120억 벨류로는 아무도 투자를 안하려고 했는데 90억 벨류로는 100억 투자도 받을 수 있겠다 싶었죠. 그리고 일주일만에 라운드를 마감할 수 있었습니다. 시드 단계에서는 그 경계선이 있는 것 같습니다. 그 위로 투자하는건 무조건 미친짓이라 생각을 하고 아무도 투자를 안하려고 하죠. 여러분은 그 경계선이 어디있는지 찾아내셔야하고 필요한 만큼만의 돈을 투자를 받고 빨리 마무리 지어야합니다. 투자를 무조건 많이 받는다고 좋은게 아니니까요. 시드단계나 시리즈A 단계에서 넘겨도 되는 지분의 한도가 있다고 생각하시나요? (Ron) 이건 Parker가 답하는게 좋을 것 같은데요? 잘 모르겠어요. 규칙이 있는지 잘 모르겠네요. 특히 시리즈 A의 경우에는 더욱 모르겠습니다. 보통 20~30%의 지분을 내놓게 될 것입니다. 왜냐하면 VC들은 주식의 가격보다 지배력에 더 관심이 있기 때문이죠. 가끔 회사들이 정말 큰 투자를 받을 때는 투자사들이 20% 밑으로는 투자를 하고 싶지 않으니 대신 더 많은 돈을 투자하겠다고 한 경우가 많습니다. 30%가 넘어가면 주주명부가 이상해지기 시작해지죠 투자사라고 하기에는 너무 큰 지분을 가지고 있게 되니까요. 그래서 20~30 범위안에 들게 되는 것 같습니다. 일단 뭐 보통 이렇게 하는 것 같습니다. 시드 펀딩을 받을 때는 10~15%가 적당하다는 얘기들을 많이 하는 것 같긴 한데 그냥 그 말도 저도 들은거라서요. Ron 이 어떻게 생각하는지 궁금하네요. 저도 말씀하신 내용에 동의를 하구요. 저도 이런 틀이 필요하다고 생각합니다. 중요한건 창립자들이 사업을 시작할 때 지분이 어느정도 밑으로 떨어지면 동기를 떨어뜨리는가에 대해 고민해 봐야한다고 생각합니다. 예를들어 엔젤 단계에서 40%의 지분소진을 하면 저는 그 창업가에게 이미 회사를 망쳤다는걸 알고 있냐고 물어보죠. 보통의 회사라면 투자를 다 받았을 때 5%미만의 지분을 갖게 될 것이니까요. 그러니 이 가이드라인은 중요합니다. 시드에서 10~15%를 소진하는 것이요. 그것보다 많은 지분을 소진할 경우에는 실제 일을 다하는 여러분과 팀에게 남는 지분이 너무 적어지죠. 저희도 투자를 안합니다. 지난 5년간 흥미롭긴 하지만 주주명부가 엉망이라 투자안한 회사가 많이 있습니다. 외부 투자자들이 이미 너무 많은 지분을 차지하고 있었던 거죠. 저희가 정말 투자하고 싶었던 회사가 하나 있는데 외부투자자 지분이 이미 80%를 넘은 상태였습니다. 상대적으로 얼마안된 회사였는데 초기에 너무 많은 지분을 소진한 것이죠. 저희가 보기에는 팀이 지분으로 동기부여가 되기에는 힘든 상황이었죠. 질문을 받기 전에 Ron과 Marc에게 제가 한 가지만 더 여쭙겠습니다. 두 분다 최고의 투자 성과에 대해 이야기해 주실 수 있나요? Zenefit(Parker의 회사)는 제외하고요? 네 제외하고요 ㅎㅎㅎ 저는 역시 최고의 투자 실적은 구글이었습니다. 1999년에 투자를 했죠. 자금 회수도 했습니다. 재밌게도 저는 구글을 스텐포드 교수 David Chereiton을 통해 알게 되었습니다. 공대 교수이신데 여전히 여기 계십니다. 그 분은 구글에 엔젤투자도 했고 저희 펀드에 출자도 하셨습니다. 저희 엔젤 투자자들의 규칙은 좋은 회사가 있으면 서로 소개시켜주는 것이었습니다. 저희는 Chereiton 교수가 저희 출자자였던 사실이 정말 기뻤습니다. 왜냐하면 스텐포드 컴퓨터 공학에서 일어나는 일들을 파악하고 있었기 때문이죠. 저희는 ViVek Wadhwa 집에서 턱시도를 입고 파티를 하고 있었는데 그나저나 저는 턱시도는 정말 싫어합니다. 여기 David 교수를 아는 사람 혹시 있나요? 왜냐면 그 분도 턱시도를 정말 싫어하는데 그날 턱시도를 입고 있었죠. 저는 David 한테 가서 복장에 대한 불평을 하고 있었는데 David가 스텐포드에 Backrub라는 검색 관련 프로젝트가 있다고 얘기를 해주셨죠. 페이지 랭크와 관계를 이용한 검색이요. 지금은 페이지 랭크와 관계에 따른 검색이 너무 당연해보이는데 1999년 그 당시에는 그렇지 않았습니다. 그 때 엔지니어들이 페이지 랭크 기반의 검색엔진을 만들고 있는데 원리는 그냥 많은 사람들이 방문을 하고 다른 사이트들에서 언급이 많이되면 그 사이트에는 좋은 정보가 있는 것이다 하는 것이었죠. 그게 원래 알고리즘이었습니다. 착안은 상호 관계에 있었던 것이죠. 저는 David한테 이 사람들을 만나봐야겠다고 했고 David은 얘네가 준비가 되기 전까지는 만나면 안된다고 했습니다. 그러고는 그 해 5월에 준비가 된 순간이 왔죠. 저는 5달동안 매달 전화를 했었습니다. 그러고 드디어 래리와 세르게이를 만날 수 있게 되었습니다. 만나자마자 그들은 벌써 전략적인 생각들을 하고 있었습니다. 래리와 세르게이는 저한테 Sequoia 투자를 이끌어 낼 수 있으면 투자를 하게 해주겠다고 얘기했습니다. Sequoia를 잘 모르지만 야후의 투자자이고, 우리가 늦게 진입을 했기 때문에 야후와 어떤 딜을 할 수 있는지 알고 싶다고 얘기했습니다. 그래서 저는 구글에게 투자할 기회를 얻어 냈죠. 저는 AirBnB에 대해 이야기해 보겠습니다. 저희가 초기 투자자는 아니었고 성장단계에서 투자를 했습니다. 저희가 첫 성장단계 투자를 했었죠. 2011년에 1조 가치로요. 아직 결론이 난건 아니지만 제가 보기에는 그 투자가 가장 성공적일 것 같습니다. 정말 큰 회사가 될거라 생각해요. 저희가 완벽히 투자한 경우는 아니지만 이 투자에 대한 이야기를 해보겠습니다. 저희는 투자할 생각을 안했습니다. 저희 심사역 중 한명이 만났는지는 모르겠지만 어쨌든 투자를 안했죠. 강의 초반에 스타트업들은 극단적으로 예외인 경우가 많다고 했는데 그렇기 때문에 가끔 아이디어가 말이 안되어 보입니다. 자기 집에서 다른 사람을 머무르게 한다는 그 아이디어도 아이디어의 미친 정도를 보면 최고수준이었죠. (제 멍청함을 최대한 좋게 포장하고 있길 바랍니다) 두 번째로 미친 아이디어가 다른 사람 집에 머무를 수 있게 해주는 웹사이트였죠. AirBnB는 이 두 가지의 안좋은 생각들이 결합된 아이템이었습니다. 물론 지금 봤을 때는 세계적으로 부동산 시장을 뒤집어 놓을 정도의 일을 해냈죠. 시간이 갈수록 저희의 초기 분석이 틀렸다는 증거들이 슬슬 나타났습니다. 특히 고객의 행동 양상이 저희 판단이 틀렸다는걸 보여주고 있었죠. 저희의 정책 중 하나가 여러 스테이지에 투자를 하는 것인데 이 경우처럼 초기에 투자 기회를 놓쳐도 나중에 들어가기 위해서입니다. 또 하나 강조하고 싶은 부분은 저희가 벨류에이션을 이렇게 크게 끌어올린 이유입니다. 저희는 당시 AirBnB의 창립멤버 Bryan, Joe, Nate랑 시간을 보냈었는데 인맥이 좋은 제 친구 중하나가 얘기해준건데 자기가 맡은 역할이 커졌을 때, 사람은 거기에 맞춰 성장을 하거나 아니면 거기에 맞춰 부어오른다고 합니다. 둘의 차이는 부어오른 사람은 정신줄을 놓게 된다는 것인데요 성공적이고 초고속 성장하는 기업들의 문제 중 하나는 특히 AirBnB도 전형적으로 경험 없는 젊은 친구들이 한 회사였는데 어떻게 이 창립멤버들이 그 정도 규모의 국제적인 서비스를 운영하는가입니다. 그 면에서 이 친구들은 정말 인상적이었고 요즘에도 자주보는데 얼마나 성숙했고 여전히 발전하고 있는지 놀랍습니다. 점점 성숙하고 점점 판단력도 좋아지고 점점 겸손해지고 있습니다. 그 부분이 정말 기분이 좋았습니다. 단순히 회사가 성장하는 것뿐만 아니라 창립멤버도 같이 성장해서 이 큰 회사를 다룰 수 있다는 점이요. 사람들이 저한테 AirBnB가 왜 좋은 회사인지, 왜 집착을 하는지 자주 물어보는데 저는 그 것은 3명의 창립자 모두가 비슷하게 훌륭하기 때문이라고 얘기합니다. 정말 드문 일이죠. 구글의 경우에는 두 명의 공동창업자가, 사실 한 명이 다른 한 명보다 조금 낫긴하지만 에이 구글도 CEO가 있잖아요, 모든 회사에는 CEO가 있습니다. (Marc) 발언이 테크크런치 헤드라인 기사감인데요? ㅎㅎ 이런.. 모든 회사에는 CEO가 있습니다. 제가 이 말을 왜하냐면 여러분들이 회사를 시작하면 여러분만큼 잘하거나 더 나은 공동창업자를 찾아야합니다. 그것만 해내도 여러분이 성공할 가능성은 천문학적으로 늘어납니다. 그게 AirBnB가 그 짧은 시간에 엄청난 성공을 거둘 수 있었던 비결입니다. 반례가 있다면 페이스북의 마크주커버그가 있긴합니다. 좋은 팀을 가진 건 사실이지만 혼자 주도를 하고 있는데 이거야말로 극히 예외적인 경우입니다. 그러니 사업을 시작할 때는 끝내주는 공동창업자들을 찾아야합니다. 자 청중 질문 받겠습니다. (질문) 저는 투자는 필요해서 받는 것이라 생각해 왔는데, 점점 다른 얘기를 듣게 되는 것 같습니다. 성장을 촉진하는 목적이나 엑싯을 가속하는 것 심지어는 망하기 전에 팔기 위한 것 같은 목적이요. 어떤게 맞는 말일까요? (Sam)투자가 M&A와 같은 Exit에 실제로 도움이되나요? 만약 여러분이 좋은 포트폴리오와 분야 전문성을 가진 투자자를 잘 고르면 단순히 현금을 투자하는 것보다 회사 가치에 기여할 수 있는 것이 많습니다. 그런 회사를 찾아야죠. 질문에 대한 대답은 맞다는 것인데 동시에 중요하지 않다이기도 합니다. 이런 걸 계획할 수는 없는 것이기 때문이죠. 여러분들이 원하는 것이 그 쪽은 아닐테니까요. 맞는 말이긴 한데 의사결정을 할 때 그걸 고려해서 하는 것은 아닌 것 같습니다. 어떤 투자자에게 투자를 받는가는 그 목적에 영향을 많이 주는데 투자를 받을지 말지 결정할 때는 크게 중요한 것 같지는 않습니다. (질문) 초기자본이 많이 필요한 스타트업의 경우 어떻게 해야하나요? 저는 앞서 언급했던 리스크 양파이론을 다시 말씀드리겠습니다. 돈을 더 많이 투자받기 위해서는 리스크에 대한 제거와 마일스톤도 명확해야합니다. 예를들어 A라운드를 받는다면 정말 정확하고 명료하게 A라운드를 통해서 달성하고자하는 바를 제시해야하고 그 뒤에 계획도 구체적으로 정해야합니다. 왜냐하면 자금이 많이 들기 때문에 투자 단계가 많아질거고 지분희석에 대한 문제가 발생할 수 있기 때문입니다. 그러니 매 라운드마다 구체적으로 예측된 양의 돈을 받아야하고 투자자들한테 각각의 마일스톤을 달성하는데 드는 리스크에 대해 명확하고 분명하게 제시해 주어야합니다. 이 질문은 그나저나 정말 좋은 질문입니다. Parker가 얘기 했던 내용으로 돌아가는데 만약 여러분이 저희 사무실에 들어왔는데 트위터나 핀터레스트처럼 이미 초고석으로 성장하고 있는 아이템을 가지고 있다면 그건 쉬운 결정입니다. 그냥 이 괴물을 먹여서 더 키우자 하는 것이죠. 그런데 사무실에 들어와서 정말 좋은 아이디어인데 앞으로 5년간 3000억이 들거라고 얘기하면 아이디어가 좋다 하더라도 정말 힘겨운 성장이 될 것이고 물론 저희가 그런 투자를 하긴 하지만 팀이 각 단계에서 완벽한 실행을 할 수 있는가가 더욱 중요하고 그걸 잘 할 수 있다는 사실을 전달하는 방법은 계획을 잘 만드는 것입니다. SteveMartin 얘기로 돌아가서 너무 잘해서 무시할 수 없게 해야하는데, 그런 며에서 계획을 매우 구체적으로 잘 만들어야합니다. 만약 초기자본이 많이 필요하면 돈을 대출 받는 방법도 있습니다. VC투자와 함께요. 네 맞습니다. 벤처용 대출을 받거나 리스를 사용하는 방법도 있습니다. 이 경우에는 더욱 실행 계획이 명확해야합니다. 왜냐하면 상환을 못지킬 위험이 있고 그 건 회사를 망하게 할 수 있기 때문이죠. 그러니 다음 스냅챗을 만드는 것보다는 훨씬 꼼꼼한 작업을 해야합니다. (질문) 안좋은 투자사는 어떻게 구분해내나요? 제가 얘기한 좋은 투자사들의 조건과 반대로 보시면 되겠죠. 만약 분야에 대한 전문성이 없고 네트워크가 약하고 소개해줄 수 있는 협력사나 투자사가 없는 경우에 그 사람의 돈은 투자를 받지 않는 것이 좋습니다. 특히 수익을 내기 위한 목적으로만 투자하려고 한다면요. 그런 사람들은 금방 솎아낼 수 있습니다. 좋은 질문인데요 만약 당신의 회사가 성공적이라면 저희가 투자할 만한 규모로 잘 성장하고 있고 성장할 회사라면 총 10년 15년 20년간 성장을 합니다. 이건 미국의 평균 결혼존속기간보다 깁니다. 어마어마하게 긴 시간이죠. 그런 면에서 투자사를 고르는 것은 결혼상대를 고르는 것 만큼이나 중요합니다. 이 사람들은 그 기간동안 같이 지내고 서로 의지하면서 지내게 될 것입니다. 어떨 때는 굉장한 스트레스와 긴장감이 도는 시기를 같이 보내기도 하구요. 매우 긴 시간동안 말이죠. 저는 이렇게 생각합니다. 여러분들이 계속 잘나가기만 하면 투자사가 누군지 상관없어요. 근데 그런 경우는 거의 없습니다. 페이스북 같이 크고 성공한 회사들 조차도 성공하는 과정에서 계속된 난관에 부딪혔었습니다. 정말 회사가 위기 상황에 있을 때에는 모든 파트너들이 같은 팀이 되어서 같은 목표를 가지고 같은 방향으로 서로를 이해하면서 올바른 인격을 가지고 폭풍을 견뎌낼 수 있어야합니다. 처음 창업한 창업가와 이전에 창업을 해본 창업가 간의 차이는 창업을 해본 사람이 위기 대처능력을 훨씬 심각하게 생각한다는 것입니다. 한 번 사업을 해봤기 때문에 아는거죠. 정말 누가한테 투자를 받는가는 너무너무너무 중요합니다. 정말 결혼이랑 비슷한거고 배우자 고르는데 들인 공만큼 들이는 것이 좋습니다. 여러분의 파트너가 될 투자자들이 어떤 사람인지 이해하는 것에 시간을 많이 들여야 합니다. 그게 벨류를 50억 더 받았냐 투자금을 20억 더 받았냐 하는 것보다 훨씬 중요하기 때문입니다. 결혼 비유는 정말 마음에 듭니다. 저희 SV Angel가 창업가에 투자를 할 때는 그 창업가의 일생에 투자를 한다고 생각합니다. 왜냐면 한 번 투자를 잘했다고 생각하면 그 창업가가 회사를 시작할 때마다 투자를 해 줄 것이기 때문입니다. 한 번 창업가는 영원한 창업가입니다. 저희도 그런 면에서 결혼이라고 생각합니다. 삶에 투자를 하는 것이니까요. Marc가 방금 한 얘기를 다른 말로 하자면 첫 번째 그 투자자를 만났을 때 이 사람을 존경하는가 그리고 배울 점이 많다고 생각하는가를 고려해보시는 것이 좋습니다. 왜냐면 어떨 때는 VC와 첫 미팅을 하는데 말도 못알아듣고 이해도 못하고 그런데 어떨 때는 여러분 사업에 뛰어난 통찰력을 가지고 있고 투자를 안 받더라도 함께 보낸 한시간이 정말 도움이 많이 되었다고 느껴지고 내 사업에 대해 뭘해야하는지도 명료해지는 경우가 있습니다. 그 경험이 투자를 받았을 경우 어떻게 지내게 될 지에 대한 척도가 될 수 있습니다. 이 사람들이 돈을 심지어 안줘도 우리회사와 함께하길 바란다면 그게 정말 좋은 신호입니다. 만약 아니라면 안좋은 신호일 것이구요. (질문) 한해에 일정 수 이상의 회사에 투자를 안하는 이유는 무엇인가요? 시간, 돈, 아니면 좋은 회사가 부족해서? SV Angel은 한 주에 한개를 투자하는 것을 자연스럽게 생각합니다. 13명을 데리고 그 이상은 절대 못합니다. 볼 수 있는 회사의 수가 한정되어있는 것이죠. 일하는 시간을 두 배로 늘릴 수 있다면 두 배 많은 수의 회사에 투자를 할 것인가요? 저는 그거에는 반대합니다. 차라리 이미 투자한 회사를 도울 것 같습니다. (Marc) 잠깐 제가 사회자가 되었네요 ㅎㅎ 회사 정책 대해서 조금 더 얘기해주실 수 있을까요? 특히 피투자사간 충돌에 관해서요. 뭐 다른 부분도 괜찮구요. SV Angel은 피투자사간 충돌에 대해 정해진 정책이 있습니다. 주로 충돌이 나는 것은 한 피투자사가 다른 피투자사의 영역을 침해하는 형태로 변한 경우죠. 저희는 보통 서로 직접 경쟁관계에 있는 회사에 둘 다 투자하지는 않습니다. 만약 하게되면 회사들이 서로 그 사실을 모르게 하죠. 저희 투자단계에서는 어차피 제품 전략 같은걸 파악하기도 힘듭니다. 보통은 서로한테 알려줄 만큼 이해하지도 못하죠. 저희 충돌 정책에는 정말 중요한 단어를 얘기하는데 그건 바로 신뢰입니다. 다시 얘기하면 만약 우리가 서로 신뢰하지 않으면 출발부터에 문제가 있는 것입니다. SV Angel과 피투자사와의 관계는 신뢰에 기반하고 있습니다. 만약 저희를 믿지 않는다면 투자를 받지 말아야겠죠. (Sam) Marc는 어떤 정책이 있나요? 원래 질문으로 먼저 돌아가보겠습니다. 원래 질문이 정말 VC들이 고민을 많이 하는 부분이기 때문에 어려운 질문입니다. VC들의 가장 큰 제약사항은 결국 기회비용입니다. 기본적인 개념은 어떤 일을 하면 그로인해 못하는 것들이 많이 생긴다는 것이죠. 저희는 50억을 투자했는데 회사가 망해서 잃게 되는 그 50억을 걱정하는 것이 아닙니다. 이론적으로는 잘 투자한 회사들이 그 손실을 만회시켜줄 것이기 때문이죠. 저희가 걱정하는 손실은 저희가 투자를 할 때 드는 기회비용인데 두 가지 면에서 발생합니다. 첫 번째로는 기존 피투자사와 충돌하는 회사에 투자하지 않습니다. 저희 정책은 항상 서로 충돌하는 회사에 투자하지 않는다는 것입니다. 그래서 한 분야에 한 회사만 투자할 수 있죠. 마이스페이스에 투자를 했다면 나중에 페이스북이 나오더라도 투자하지 않습니다. 그렇기 때문에 투자를 하나 할 때마다 투자할 수 있는 카테고리가 줄어드는 것입니다. 저희 내부적으로는 이걸 토론할 때 굉장히 큰 논쟁들이 생기는데 그건 이미 존재하는 회사밖에 모르기 때문입니다. 아직 설립되지 않은 회사에 대해서는 모르죠. 저희는 지금 투자한 회사가 나중에 나타난 회사한테 밀리지 않기를 기도할 뿐입니다. 그게 저희 충돌정책과 관련된 한 가지 이슈이고 나머지 하나는 GP(VC내 파트너들)의 물리적 한계입니다. 가치를 더한다는 관점에서 보면 GP 한명은 최대로 일해도 10개~12개 정도 회사에 이사로 있을 수 있습니다. 비유를 들자면 정해진 도장 수만 찍을 수 있는 티켓이 있는데 투자를 할 때마다 그 도장을 찍어나가는 것입니다. 만약 티켓에 도장이 꽉차면 더 이상 투자를 못하는 것이죠. 이게 VC가 돌아가는 방식입니다. 다르게 얘기하면 GP들이 가지고 있는 그 빈 칸이 저희 회사의 자산인 셈입니다. 기회를 잡는데 사용할 수 있죠. 매번 투자를 할 때마다 그 빈칸이 하나씩 줄어듭니다. 회사가 새로운 투자를 할 수 있는 능력을 줄이는 것이죠. 충돌을 떠나서도 GP의 시간이 부족해서 투자를 못하는 경우도 있는 것입니다. 그래서 아까 전 얘기로 돌아가는데 정말 좋은 회사인데 왜 투자를 안했는가 물어보면 우리가 거기까지 신경쓸 역량이 되었다면 했을 것인데 경쟁에 대한 고려를 하고 GP의 물리적 여유가 없어서 못했다고 대답하겠죠. 그런식으로 지나치는 기회들이 많이 있습니다. (질문) 아직 제품이 없는 팀이 투자를 받을 수 있는 방법이 있다면? 주로 팀입니다. 꼭 제품이나 아이디어를 보고 투자하는 것은 아닙니다. 제품이나 아이디어는 바뀌고는 하니까요. 저희는 팀을 먼저보고 투자를 합니다. 물론 제품이나 고객이 없으면 공동창업자 중 한명이 성공 경험이 있지 않는 이상 벨류는 낮을 수 밖에 없겠죠. 저희는 계획만 보고 투자하는 경우는 거의 없습니다. 말씀드렸다싶이 저희랑 일한 적이 있거나 성공했던 창업가가 아니라면요. 이런 질문에서 강조할 만한 점은 지금 여기서는 B2C 웹이나 앱 서비스를 한다고 가정하고 있는데 실제로는 다른 분야의 회사들도 많습니다. 예를들어 기업용 소프트웨어 회사를 들 수 있겠죠. 이런 회사들은 mvp(최소생존제품)이 없는 경우가 더 많고 A단계에 갔을 때 제품이 나오는 경우가 더 많습니다. mvp를 만드는건 의미가 없죠. 왜냐하면 고객인 기업들이 mvp를 사지는 않으니까요. 완제품이 나와야 씁니다. 그래서 회사가 첫 제품을 만들기 위해서 50억~100억을 증자해야 하는 경우가 있습니다. 하지만 그 경우에도 보통 사업을 한 번 성공해본 창업가인 경우에 투자를 받을 수 있습니다. (Sam) 질문 하나만 더 받겠습니다. (질문) 이사회의 이상적 구조는 어떻게 되나요? 저희 이사회에는 고맙게도 저와 제 공동창업자 그리고 Anderessen Horowitz의 파트너가 속해있습니다. 지금 구성은 CEO인 제가 바로 잘릴 수 없는 구조이기 때문에 두려움을 많이 없애주는 것 같습니다. 대부분의 경우에는 함께 일하는 사람들을 신뢰한다면 이사회 구성은 문제가 되지 않습니다. 이사회 의결로 결정되는 일은 사실상 거의 없고 그걸 해야하는 순간이 오면 이미 회사에 큰 문제가 있을 가능성이 큽니다. VC들이 회사에 미치는 영향력은 주로 이사회와는 관계가 없습니다. 증자를 할 때 들어갔던 신주인수계약에 동의없이 회사를 팔거나 빚을지거나 할 수 없도록 해놓은 조항들이 어차피 있기 때문에 사람들이 말하는 것에 비해 이사회 구성은 크게 중요한 것 같지는 않습니다. 제가 느낀 건 회사가 잘나가면 대표는 투자사들을 상대로 무한한 권력을 가지고 있습니다. 이사회 구성이 어떻고 계약에 어떤 조건이 있었던 간에요. 그런 상황에서는 이걸 해야된다고 얘기하면 좋은 투자자건 안좋은 투자자건 무조건 동의를 해줍니다. 왜냐면 이 로켓을 같이 타고 싶어하기 때문이죠. 만약 회사가 잘 안되면 스스로를 위해 어떤 법적 장치들을 마련해 놓았는지는 중요하지 않습니다. 결국 돈을 더 구하러 가게 되어있고 그렇습니다. 회사가 잘 안되면 투자자들이 모든 카드를 쥐게 되죠. (Marc) 그리고 심지어 투자 조건들을 변경하자고 하죠. 회사가 위기상황에 들어가면 그 전 계약들은 의미가 없어집니다. 조건들을 바꾸자고 하니까요. (Sam) 제 생각에는 이게 투자에 대한 기본 법칙인 것 같습니다. 회사가 잘나가면 창립자가 권력을 쥐게되고 회사가 안나가면 투자사들이 권력을 가지게 되는 것이요. 저는 20년간 이사회에 참여를 했었는데 중요한 이사회 의결에 참여한 적은 단 한 차례도 없습니다. 표결을 한 적은 절대 없었습니다. 논쟁도 많고 갈등도 많았지만 이사회 의결로 그걸 결정한 적은 없습니다. 언제나 합의를 끌어냈고 만장일치 혹은 거의 만장일치로 결정했습니다. 그러니 이 역학은 결국 눈에 보이지 않는데서 나오는 것 같습니다. 명문화된 것이 아니구요. (Sam) 참여해주셔서 감사합니다.