제 6강 - 성장

앞에 있는 강의들을 저도 보고 있는데요, 정말 끝내주지 않나요? 컨텐츠들이 아주.. 그런데 오늘은 제가 와버렸네요. 전에 폴 그라함이 대학에 돌아가면 뭘 하고 싶냐는 질문에 물리학이라고 대답했었는데 저는 사실 케임프리지에서 물리학을 전공하였습니다. 물리학이 다양한 분야에 써먹을 수 있는 기초적 지식을 주는 것은 사실입니다. 하지만 오늘은 그거와 관계없는 강의를 하게 될 것 같네요. 저는 온라인 마케팅을 배우기 위해 대학을 다녔습니다. 90년대에 SEO를 공부했고 종이비행기 정보를 담은 사이트를 만들었는데 ※ SEO = Search Engine Optimization, 검색에 노출되도록 최적화하는 작업 종이 비행기영역이라는 작은 시장에서 "독점"을 이루어 냈긴 했는데 별로 잘 안됐습니다. 여러분도 사업할 때는 전체 시장크기를 보세요. 어쨌든 그 과정을 통해 SEO를 배웠습니다. 그 당시 쓰던 Alta Vista엔진의 SEO는 너무나 단순해서 그냥 페이지 안보이는 저 아래 쪽에 흰색 바탕에 흰색글씨로 키워드들을 넣어두면 되었습니다. 이게 90년대의 SEO기술이었습니다. 매우 배우기 쉬웠죠. 저는 종이비행기가 멋있다 생각했는데 실제로 사람들은 괴짜취급을 했습니다. 그래서 칵테일 조주 정보를 담은 사이트를 만들었죠. 나중에 영국에서 칵테일로는 제일 큰 사이트가 되었습니다. 그 때는 구글도 나와서 SEO에 대해 제대로 배워볼 수 있었습니다. 구글에서는 PageRank도 신경 써야하고 ※ 래리페이지가 개발한 웹사이트 중요도 측정방법 다른 사이트에 여러분 링크도 공유되어야하고 그 당시에는 물론 야후에 한개 링크가 걸려있고 전처럼 흰바탕에 흰글씨로 키워드 적어놓으면 최상위 노출이 되었지만요. 구글이 AdWords를 출시하였을 때 저는 마케팅을 어떻게 하는지 배우기 시작했습니다. 구글에서 CPC광고 자리를 받아와 eBay에 있는 상인들한테 조금 더 받고 되파는 일을 했죠. 제휴 프로그램을 이용하여 20% 정도의 수수료를 챙겼습니다. 그 경험이 제가 회사의 "성장"이라고 불리는 분야로 들어가게 된 계기입니다. "성장"은 다양하게 불리지만 제 머리속으로는 인터넷 마케팅이라 부릅니다. 여러분이 사용할 수 있는 채널들을 동원하여 원하는 결과를 얻어낼 수 있는 것 그거 덕분에 저는 대학 학비를 벌어낼 수 있었고 마케팅이라는 악의 영역으로 들어가게 된 것이죠. 여러분은 "성장"에 제일 중요한 것이 무엇이라고 생각하시나요? 앞서 강의에서 얘기는 해줬지만 여러분들의 생각은 어떤가요? 대답 해주세요. 좋은 제품이요. 좋은 제품 동의합니다. 좋은 제품이 무엇을 가져다주죠? 고객. 그러면 고객이 무엇을 하게 해야하나요? 입소문을 내는것? 네 한 분이 사이트에 잡아둬야한다고 말씀하셨네요. 그 것입니다. 고객을 유지해야죠. 고객유지가 성장의 핵심입니다. 페이스북에는 훌륭한 "성장 팀"이 있고 거기서 일하는 것에 자부심을 느끼지만 사실 더 중요한 사실은 저희는 끝내주는 제품이 있다는 것입니다. 페이스북을 성장하도록 돕는 것은 엄청난 특권입니다. 전 세계 모든 사람이 쓰고 싶어하는 제품을 홍보하는 것이죠. 정말 훌륭합니다. 저희가 사람들을 데려오면 페이스북을 떠나지 않습니다. 제가 정말 많은 스타트업에 조언을 해줬었는데 AirBnB가 최고였고, CoursEra랑도 얘기했었고 그만큼 성공 안한 회사들이랑도 얘기했었습니다. 어쨌든 제가 반복적으로 확인한 것은 시간에 따른 재방문율을 보았을 때 X축과 평행하게 수렴해간다면 여러분은 실현가능한 사업을 하고 있는 것이고 특정 시장에 맞는 제품을 낸 것입니다. 하지만 대부분의 기업들은 초반에 크게 데이터를 늘리고 성장에 대해서 이리저리 얘기하지만 (제가 욕을 안하려 하겠지만 하게 될 것 같습니다.) 그런 기업들 대부분은 재방문율이 결국 X축까지 떨어지게 됩니다. 결국 0에 도달하게되죠. 제가 그래프를 사람들한테 보여주면, 무슨 말인지는 알겠는데 이미 제가 들어왔을 때는 이미 매일 백만단위의 성장을 하고 있었고 성장 팀이란걸 시작하기도 전에 오천만의 사용자가 있어서 이런 걸 만들어 낼 데이터가 이미 있어서 할 수 있는 소리라고 얘기들합니다. 하지만 저희는 이 똑같은 방법을 B2B부문의 성장에도 사용했습니다. 광고주들이 가입하게 만드는 과정에서 저희가 이 시장에서는 얼마나 성장할 수 있을지 예측할 수 있었습니다. 저는 B2B 사업이 시작된지 불과 3일 후에 페이스북에서 일하기 시작했었습니다. 그리고 그 때로부터 90일만에 이 방법을 통해서 광고주들의 가치를 산정해낼 수 있었고 첫 일년간 광고주들의 재방문율을 97%로 예측할 수 있었습니다. 결론적으로 이 지표를 지켜보는 것은 중요합니다. 여기를 보시면 빨간곡선은 머무른 날의 수에 따른 고객의 분포입니다. 모든 고객은 당연히 하루동안은 방문했을 것이고 여러분의 제품이 딱 일년이 되었다면 366일 이상 머무른 사람은 아무도 없을 것입니다. 제가 하는 말이 이해가 가나요? 네 좋습니다. 자 그럼 여기에서 하루방문한 모든 사용자들 중에 매달 얼만큼의 비율이 활동 중인가를 보아야합니다. 첫 째달에는 당연히 100%겠죠. 한 번 방문한 그 달일테니까요. 그런데 이제 31일째부터 보면 가입후 31일째 이후에 각 월별로 몇 %가 활동중인지를 보면 32일째, 33일째, 34일째에 들어왔는지 보면 10000명정도의 고객만으로도 이 곡선을 그려낼 수 있습니다. 이 곡선이 어떤 모양을 형성할지 알 수 있습니다. 물론 실제 데이터를 사용하면 오른쪽으로 갈수록 변동폭이 심해지겠죠. 하지만 이 곡선이 0으로 가는지 아니면 다른 값에 수렴하는지는 볼 수 있습니다. 이 값이 0으로 가버린다면 성장 전략을 짜거나 성장전문가를 고용하지 마십시오. 제품이 시장에 맞는지부터 다시 보십시오. Sam이 첫시간에 얘기해줬었지만 아이디어, 제품, 팀, 실행(력) 순서이고 좋은 제품이 없다면 성장을 실행해나가는 것은 무의미하기 때문이죠. 페이스북 내의 신제품을 만들 때를 포함하여 많은 스타트업들이 가지고 있는 제일 큰 문제점이 자신들은 시장에 맞는 제품을 가지고 있다고 생각하지만 아니라는 것입니다. 자 이제 사람들이 궁금해 하는것은 좋은 재방문율 수렴값이 얼마냐는 것이죠. 페이스북이 그래도 대충 5% 보다는 컸으니까 5%로는 좋은 비즈니스가 될 수 없겠죠. 저는 이 질문을 받으면 일단 기분이 나쁩니다. 왜냐면 여러분 스스로 알아낼 수 있을 것이라 생각하기 때문이죠. 제가 다른 얘기가 있어보이게 하기 위해서 중간에 조금 쓸모없는 얘기를 껴넣었는데 이건 1950년 Life라는 잡지에 실린 사진입니다. 그 해에 Trinity에서 이루어졌던 핵폭발 실험의 사진이죠. Jeffery Taylor라는 사람이 있는데 혹시 아시는 분 있나요? Jeffery Taylor는 나중에 노벨상도 받은 영국 물리학자였는데 그는 이 사진만 보고도 미국 핵폭탄의 위력을 계산해 냈습니다. 러시아 것도 차원분석법으로 분석했습니다. 차원분석법은 제가 대학에서 물리학을 공부하면서 배운 최고의 기술인데 풀려고 하는 문제에 차원을 파악해보고 ※ 예를들어 에너지를 구하려면 kg*m^2*s^(-2) 가 되겠죠. 그리고는 그 각각의 값을 주어진 정보만으로 구해내는 것입니다. 여기서 질량은 이 구체의 부피와 비례할 것이고 그러면 m^5*s(-2)으로 볼 수 있을 것입니다. 결국 부피와 시간이라는 두가지 정보만으로 미국 핵폭탄과 러시아 핵폭탄의 위력을 비교해낼 수 있었습니다. 당시 최고의 기밀사항을 추측을 통해 알아낸 것이죠. 이게 어려운 문제입니다. 페이스북의 재방문율이 얼마인지 알아내는 것은 어려운 문제가 아니죠. 얼마나 많은 사람이 인터넷을 사용할까요? 24억명? 23억명? 그 쯤 될 것입니다. 페이스북이 중국에서 금지된걸 고려하면 얼마정도 될까요? 20억? 20억정도 되겠죠. 페이스북이 마지막 실적발표때 대락 13억의 활동사용자가 있다고 했으니 13억을 20억으로 나누어보면 재방문율이 대충 나오겠죠, 네 물론 당연히 정확한 값은 아닙니다. 하지만 대충 페이스북의 재방문율이 어느정도 되는지 추측해볼 수는 있겠죠. 인터넷 사용자 모두가 가입을 했다고 가정하고 값을 구하면 적어도 그 값보다 높은건 알 수 있겠죠. 비슷하게 왓츠앱을 보면 6억명의 사용자가 있다고 발표했는데 스마트폰 가진 사람이 몇 명이나 될까요? 여러분은 대충 그 수를 알아낼 수 있을 것이고 그 수로부터 왓츠앱 사용자가 얼마나 있는지 알아낼 수 있을 것입니다. 아마존은 미국 대부분의 인구만큼을 가입시켰는데 미국에 인터넷 사용자가 얼마인지를 알고 있고 아마존이 공개하는 수치들로부터 현재 사용자를 알아낼 수 있습니다 사업 분야마다 성공하기 위한 재방문율 수렴치는 다릅니다. 여러분이 이커머스 사업을 하고 있고 재방문율을 20%~30% 유지한다면 잘하고 있는 겁니다. 만약 소셜미디어 사업을 하고 있는데 재방문율이 80% 밑으로 떨어진다면 트래픽이 큰 소셜 미디어 사이트를 만들어내지 못 할 것입니다. 그러니 결국 사업분야마다 그 값은 제각각이고 여러분이 해야할 것은 비교할만한 대상을 찾아서 성공하기 위한 수준으로 가고 있는지 보는 것입니다. 고객유지는 성장에 가장 중요한 요소입니다. 이 고객유지는 좋은 아이디어와 시장에 맞는 좋은 제품으로부터 나옵니다. 저희가 어떤 제품이 고객유지를 잘 할 수 있는지 보는 방법은 Cohort분석을 했을 때 앱을 설치한 사람이 진짜로 그 앱에 오래 머무르는지 보는 것입니다. 이건 여러분들에게도 초기 고객이 계속 남아있을지 살펴보는 좋은 척도가 될 것입니다. 자 이제 성장을 어떻게 촉진할 수 있을까요? 여러분들이 정말 좋은 이커머스 제품이 있어서 매달 60%의 고객이 돌아와서 또 구매를 한다고 가정해봅시다. 매우 훌륭하죠. 이 상황에서 규모를 늘려야한다는 판단은 어떻게 할 수 있을까요? (저번시간에는 언제 실행을 해야하느냐를 다뤘었죠?) 저는 그 때가 성장팀이 들어가야하는 때라고 생각합니다. 사실 제 개인적인 의견은 스타트업에는 성장팀이라는 것이 따로 있어서는 안됩니다. (욕 안하려고 했는데 했네요) 성장팀이라는걸 만들어서는 안됩니다. 스타트업에는 성장 팀이라는 것이 따로 있어서는 안됩니다. 전체 회사가 성장팀이 되어야하는 것이고 CEO가 그 팀장이 되어야합니다. 누군가는 명확한 지표를 설정해야합니다. 회사의 지향점이 어딘지에 대해서요. 그리고 제 경험상으로는 그건 대표가 할 일입니다. 마크주커버그는 정말 좋은 예인데요 페이스북이 만들어졌을 때만 해도 많은 사람들이 가입자 수를 공개했습니다. 마이스페이스 같은 서비스들에서는 가입자수를 공개했었죠. 마크주커버그는 활동 사용자수를 내부적으로 공개하면서 사람들이 서비스에 머물러야한다는 것을 강조했을 뿐 아니라 외부에도 그 수를 공개했습니다. 세상에 우리들이 신경쓰는 수치가 무엇인지를 강조한 것이죠. What's App도 좋은 예 중 하나입니다. 전송된 메세지 수를 공개했죠. 메세지 사업을 하고 있다면 아마 전송된 메세지 수가 가장 중요한 지표일 것입니다. 사람들이 메세지 앱을 깔아놓고 하루에 한개씩만 보낸다면 문제가 있겠죠. 그래서 전송 횟수를 공개했습니다. 에어비엔비에서는 예약이 잡힌 수를 추적하고 이를 인포그래픽 형태로 외부에 매번 공개했습니다. 세계적인 호텔 체인점에 비해 얼마나 많은 수강건수가 있었는지 비교를 했죠. 각각의 회사들에게는 다른 지표가 존재하는 것입니다. 이 지표는 항상 월 활성 사용자 수가 될 필요가 없습니다. 이베이에 있을 때는 총 거래액이었죠. 이베이를 통해서 사람들이 얼만큼의 구매를 했는가 많은 사람들이 이베이를 순매출액으로 평가하려고 하는데 그나저나 Benedict Evans라는 사람이 아마존 비즈니스를 직접판매와 중개 두 종류로 나누어 잘 분석한 것이 있습니다. 어쨌든 이베이는 사업 전체가 중개형태였기 때문에 순매출액에 비해 거래액이 열배 이상 컸죠. 그래서 제가 이베이에 있을 때는 거래액을 지표로 삼았습니다. 그래서 각각의 회사는 자신한테 맞는 지표를 찾아야하고 성장을 할 때는 핵심 지표가 뭔지 알고 있는 것이 매우 중요합니다. 이 것이 중요한 이유는 모든 사람이 하는 일을 통제할 수 없기 때문인데요 제가 장담합니다. 지금은 100명 가까운 사람과 일하지만 제가 통제할 수 있는 사람은 없습니다. 그냥 영향을 미칠 뿐이죠. 한 명한테는 이걸 하라고 얘기할 수 있지만 나머지 99명은 딴짓을 하고 잇겠죠. 그래서 일하는 사람들이 지금 회사에 중요한 것이 무엇인지 알기 힘듭니다. 이베이 내부 직원이 순매출액에 집중해야 한다고 생각하기 쉽겠죠. 어떤 직원은 구매하는 사람의 수를 중요하게 여길지도 모릅니다. 어떤 직원은 이베이에 판매되는 상품의 수가 중요하다고 생각하겠죠. 그럴 때마다 Pierr, Mag, John은 회사를 이끄는 리더들로서 이커머스 분야에서 우리 사이트를 지나가는 양, 즉 총 거래액이 중요하다고 강조했습니다. 이렇게하면 여러분이 없을 때도 컴퓨터 앞에 앉아서 개발을 어떻게 해야할지 생각할 때도 순매출액이 중요한게 아니라 총거래액이 중요하단걸 고려할 것이고 가입자 수 자체는 중요하지 않다는 것을 알게 될 것입니다. 좋은 예 중 하나로 2004년에 제가 이베이에 있었을 때 저희는 새 사용자를 데려오는 것에 대한 affiliate 방식을 바꿨습니다. 요즘은 affiliate 방식을 잘 사용하지는 않지만 affiliate의 개념은 여러분의 제품으로 유도한 모든 사람에게 돈을 지불하는 것입니다. ※ affiliate은 제휴하는 방식과 제휴한 주체 모두를 지칭함 주로 자신의 강력한 마케팅 채널이 있는 사람들을 끌어들이기 위한 것이죠. 저희는 원래 가입자 당 얼마씩을 지급하고 있었습니다. 그러서 저희 affiliate들은 모두 가입자를 끌어오는데 초점을 맞췄죠. 저희는 활성 사용자수 당 얼마씩 지급하는 방식으로 바꿨죠. 이 affiliate들이 돈을 받아가기 위해서는 가입을하고 실제로 경매에 참여해야만 했죠. 그날 밤 저희는 20%의 가입자 수 감소를 겪었습니다. 하지만 활성사용자 수는 5%정도 밖에 줄지 않았죠. 사용자 수 대비 활성사용자 수의 비율이 올라갔고 그 뒤로는 활성 사용자 수가 급증하였습니다. 그냥 사용자 수를 늘리려고 했을 때, 트램폴린을 사고 싶다는 사람이 들어오면 트램폴린을 사기 전에 가입페이지로 먼저 유도를 할 것입니다. 만약 활성 사용자 수를 늘리고 싶다면 먼저 검색 결과화면을 보여주겠죠. 그래서 사고싶은 물건들을 보여주고 실제 구매를 할 때 가입을 하도록 만들게 됩니다. 그냥 사용자 수를 늘리면 제품 내에서 "마법의 순간"을 경험하기 힘듭니다. 이 "마법의 순간" 다음 중요한 주제입니다. 어떻게 "마법의 순간"으로 사람들을 유도해서 계속 사용하게 할 것인가. 강의 자료에는 이런 "마법의 순간"을 잘 만들어낸 모든 사람들이 했던 얘기를 다 넣었습니다. 예를들어 앞서 재방문율 곡선을 얘기했던 Danny Fernate도 훌륭한 사람이었죠. 동영상 자료로는 두 가지를 넣었는데 하나는 Chamath가 성장에 대해 얘기하는 것인데 Camathsms는 페이스북에서 성장팀을 만든 사람이었습니다. 나머지 하나는 제 친구 Naomi와 제가 4년전 f8에서 성장에 대해 대화를 나눈 영상입니다. 이 영상 둘 다에서 "마법의 순간"에 대해 이야기합니다. 여러분이 페이스북을 쓸 때 이 "마법의 순간"은 무엇일까요? 일단 가입하고나서 사용자들이 "아하"하는 순간이 언제일까요? 마크주커버그가 스타트업 교육할 때 이미 이야기한적도 있습니다. 친구를 볼 때요 네 그렇게 간단합니다. 주로 그렇게 간단합니다. 제가 많은 회사랑 얘기를 하는데 자신들이 하는 일을 너무 복잡하게 생각하는데 실제로는 페이스북에서 처음으로 친구의 사진을 보는 순간과 같이 간단합니다. 보고 "아하 이 사이트는 이런걸 하는 곳이구나"하는 순간인거죠. 주커버그는 또 사용자들이 2주이내에 10명의 친구를 찾는 것도 얘기했는데 그런 지표에 집준한 이유도 이 마법의 순간 때문이였죠. SNS사이트에서 가장 중요한 것은 친구들과 연결되는 것입니다. 연결하지않으면 뉴스피트가 텅 빌거고 다시 돌아오지 않을 것입니다. 알림도 못 받을거고 친구들이 하는 얘기도 못 볼 것이기 때문이죠. 페이스북에서는 그 마법의 순간이 친구의 얼굴을 보는 순간이었고 그게 성장의 핵이었습니다. 링크드인, 트위터, 왓츠앱 모두 가입하는 과정을 보면 모두 여러분이 팔로우하거나 메세지를 보내거나 친구추가를 하거나 할 사람을 빨리 보여주는 것이 일순위입니다. 왜냐면 이 사업분야에서는 그게 제일 중요하니까요. AirBnB나 eBay도 마찬가지입니다. eBay에서는 사고 싶은 희귀한 물건들을 보여줍니다. 여러분들이 정말 갖고싶었던 물건을 보는 것이죠. 수집하고 있던 것 중에 딱 내가 못구한걸 보는 순간 그게 이베이의 "마법의 순간"이었습니다. 여러분들이 AirBnB에서 머무를 수 있는 끝내주는 집들을 보았을 때 그게 AirBnB의 마법의 순간입니다. 반대 편에서 집을 공유하는 사람들은 처음 돈이 들어오는 순간이 마법의 순간이겠죠. 이베이에서도 상인들한테는 돈을 처음 받는 순간이 마법의 순간일 것입니다. Brian이 오면 물어보세요. 이 친구들이 끝내주는 스토리보드를 짰는데 AirBnB 안에서의 여정을 담아낸 것이었습니다. 아마 3강 뒤에 오니까 얘기해 줄 것입니다. 이 사람이 진짜 고객들의 즐거움과 사랑을 받고 마법의 순간을 만드는 것에 전문가입니다. 여러분 제품에 "마법의 순간"은 무엇인가를 생각해 보고 사용자들이 그걸 최대한 빨리 느낄 수 있도록 만드십시오. 그래야 아까말한 곡선이 위쪽으로 올라갈 수 있습니다. 50%재방문율에서 60%재방문율 70% 재방문율로 갈 수 있는 것이죠. 이런 마법의 순간을 경험하게만 만들 수 있다면요. 두 번째로 생각해봐야 할 것은 실리콘벨리에 있는 대부분의 사람이 틀리는 부분인데 우리 관점에서 성장을 설계하는 것이 아닌지 보는 것입니다. 제가 제일 좋아하는 예는 알림입니다. 많은 회사와 대화를 했지만 모든 회사들이 알림에 대해 얘기할 때 "알림이 너무 많은 것 같아. 이 부분을 최적화해야겠어." 라고들 합니다. 알림이 너무 많아서 핵심 고객들이 떠난다고 생각하시나요? 아니죠. 사람들은 알아서 다 필터링을 할 것입니다. 여러분이 초점을 맞춰야하는것은 경계선에 있는 고객들입니다. 특정 기간동안 아무런 알림을 받지 못하는 그런 고객이요. 제품을 잘 만드는 것이 여러분의 핵심고객을 위한 것입니다. 제품을 잘만드는 것은 여러분의 제품을 가장 많이 사용하는 것에 최적화된 전략이죠. 성장을 할 때는 이미 여러분의 제품을 잘 사용하고 있는 핵심 고객들은 크게 걱정하지 않으셔도됩니다. 이 Danny Ferante의 비디오에는 (참고자료에 있습니다) 성장을 하기 위한 업무의 틀을 얘기하고 있습니다. 우리는 신규 가입자 그리고 부활한고객 (30일 이상 안쓰다가 다시 쓰기 시작한) 그리고 이탈고객 이렇게 세가지로 고객을 분류했습니다. 대부분의 제품은 시간이 지나면 부활한 고객과 이탈 고객이 신규고객을 압도하게 됩니다. 그리고 탈퇴했다가 다시 부활했다하는 고객들은 친구의 수가 적었습니다. 친구 추가를 많이 하지 못해서 페이스북에서 일어나는 재밌는 일들을 놓치고 있던 것이죠. 그래서 저희가 처음에 10명 이상의 친구를 찾게 하는 것에 집중한 것입니다. 여러분도 스스로 생각하기에 중요한 것보다 이 경계선에 있는 고객들에게 집중해야합니다. 성장을 해나가기 위해서는 여러분의 핵심지표가 뭔지 생각해보아야 합니다. 회사 내 모든 사람이 생각하고 올리려고 하는 하나의 지표를 정해야합니다. 그래야 길게봐서 성공적인 회사가 될 것을 알 수 있습니다. 사실 모든 지표가 서로 얽혀있기 때문에 아무거나 골라도 큰 상관이 없을지도 모르는데 여러분이 생각하는 가치와 사명에 맞는 지표가 있다면 그걸 고르시면 됩니다. 실제로는 뭐 일일 활성사용자수로 해도 되고 한달 사용자 수로 해도되고 상관은 없죠 올라온 콘텐츠의 양도 결국 사용자 수와 비례하게 되어있고요 결국 많은게 서로 연관되게 되는데 여러분이 생각하기에 가장 적합하고 충분히 오래 쓸 수 있는 지표를 고르십시오. 어쨌든 하나의 지표를 정하셔야 합니다. 핵심 지표를 정하고 마법의 순간이 뭔지 찾으면 마법의 순간은 결국 그 지표를 성장시켜 줄 것입니다. 그리고 여러분 기준이 아니라 경계선에 있는 고객들의 기준에서 생각하십시오. 이게 성장해 나갈 때 가장 중요한 점이라 생각합니다. 모든 것은 이 기초부터 시작됩니다. 자 이제 마지막 파트는 요령들 입니다. 여러개의 요령들을 판서도 해가면서 설명해 드릴텐데 중간에 질문도 하고 그러셔도 됩니다. 재거 이 만화가를 엄청 좋아하는데요, 실리콘벨리에 살면서 시니컬한 만화를 많이 찍어냅니다. 여러분이 독점할 수 있는 니치마켓을 찾았다고 해봅시다. 예를들어 쥐덫 시장이요. 소리가 나지 않아서 밤 중에 침대 밑에서 쥐가 덫에 걸려도 깨지 않는 그런 쥐 덫이 있다고 해봅시다. 그리고 여러분이 만든 쥐 덫이 그 시장에서는 독보적인 제품이라고 해보죠. 실리콘벨리에서 많은 사람들은 마케팅이 불필요하다고 생각해서 (저도 뭐 물리 전공할 때 그렇게 생각했으니 여러분도 그렇게 생각하겠죠) '만들면 사용하러 올것이다'라고 생각합니다. 실리콘벨리에서는 주기도문처럼 외우는 말이지만 저는 믿지 않아요. 저는 여러분이 데려와야한다고 생각합니다. 참고자료에 또 좋은 글이 하나 있는데 Ben Siverman을 인터뷰한 것입니다. 그 내용은 핀터레스트가 어떻게 마케팅을 통해 성장했는지 얘기하고 있습니다. 정말 좋은 글이니 읽어보세요. 물론 한쪽으로 치우쳐 있긴 하지만요. 첫 번째 알려드리고 싶은 요령은 국제화입니다. 페이스북은 국제진출을 너무 늦게했습니다. Sheryl이 공개적으로 얘기했었고 저도 거기에 동의합니다. 장기적 성장을 위한 큰 장벽이자 우리가 해결해야했던 문제는 모든 나라에 각각의 유사제품이 있었다는 것입니다. 유명한 예로는 fakebook.css라는 사이트가 있었죠. 또 그것 말고도 많았는데 clear clone도 있었고 Mixie, 싸이월드, Orkut 이런 SNS들이 페이스북이 미국에 집중하는 동안 각각의 나라에서 자라났습니다. 그래서 국제화는 저희가 넘어야할 중요한 산이었고 이러한 산을 넘는 것들이 성장에 있어서 중요하기도 합니다. 페이스북은 대학에서 시작했죠. 각각의 대학을 추가할 때마다 장벽을 하나씩 넘어야했습니다. 페이스북이 고등학교로 시장을 넓혔을 때 저는 회사에 없었지만 그 순간이 페이스북이 생존할 수 있을지 페이스북 내의 문화는 유지될 수 있을지 격동의 시기였습니다. 그다음 페이스북을 일반인들한테 개방할 때는 제가 회사에 들어가기 직전이었는데 큰 충격이자 동력이 되어서 5000만의 장벽에 도달할때까지 페이스북을 성장시켰습니다. 그 때쯤 되자 페이스북 내부에서도 1억명 이상의 고객을 모으는게 가능한지 의문이 생기기 시작했습니다. 지금은 우스운 질문이지만 그 당시만해도 모든 SNS가 오천만에서 일억사이에서 성장이 멈췄습니다. 그래서 저희도 못할까봐 걱정을 했었죠. 그 때 페이스북이 성장팀을 만들었고 저를 포함하여 여러명이 동참을 하게 되었습니다. 당시 성장팀장은 저를 여러가지 이유로 짤랐어야된다고 대놓고 말하고 다니지만 어쨌든 그 팀장이 아니었으면 저희는 모두 떠났을겁니다. 그냥 이상한 사람들이 모여있는 팀이었거든요. 저희가 성장을 만들어낸 두 가지 핵심적인 일이 첫 번째는 가입하고 2주이내 친구 10명을 찾게하는 것이었고 그건 주커버그가 직접 지휘했습니다. 저희는 데이터 분석 같은데 치중하고 있었거든요. 이게 상관관계가 있는지 반비례하는지 이런거요. 물론 친구가 없을 수록 페이스북 활동을 많이하게 된다 이런건 미친 소리겠죠. 두 번째가 이 국제시장 진출이었습니다. 나라를 넘는 장벽을 없애는 것이었죠. 저희가 이걸 런칭했을 때 잘 한 것이 두가지가 있다고 생각합니다. 첫 번째는 저희가 늦었고 그거에 대해 스트레스를 많이 받고 있던 상황임에도 불구하고 언제든 규모확장이 가능한(scalable) 제품을 만들었습니다. 빨리 가기 위해 천천히 간 것이죠. 참고자료 중 하나에서 전체 이야기를 들으실 수 있을 것입니다. FBT라는 번역용 스크립트 파일을 만들어서 웹사이트에 있는 모든 문자열을 거기다 집어 넣었고 그리고 나서 번역을 하는 커뮤니티를 만들었습니다. 전문 번역가도 고용했지만 우리 사용자들도 자유롭게 번역을 할 수 있게 해 준 것이죠. 프랑스어는 12시간만에 번역을 완료했습니다. 최종적으로는 104개국어로 번역이 되었는데 그 중 70개는 커뮤니티의 일반인들이 번역을 했습니다. 저희는 규모 확장이 가능하도록 시간을 가지고 작업을 했습니다. 또 한가지 잘한 점은 언어의 우선순위를 잘 정한 것이죠. 그 당시 중요한 언어 네개는 프랑스어, 독일어, 스페인어, 이탈리아어 였습니다. 물론 중국어도 있지만 중국에서는 차단당했으니까요. 그래서 이 네개의 언어에 집중했습니다. 이 그래프를 보세요. 이게 현재 언어 사용 분포도입니다. 이탈리아어는 더 이상 리스트에 없습니다. 독일어와 프랑스어도 망해가고 있습니다. 최근 힌디어를 쓰는 페이스북 사용자는 네 배 정도 늘었습니다. 현재 상황만 보고 언어를 고르는 것은 실수일 수 있습니다. 저희는 번역 시스템을 잘 만들어 두어서 어떤 언어건 번역할 수 있는 상태를 만들어 두었죠. 그래서 미래에 어떤 언어사용 변화에도 대응할 수 있었습니다. 어떤 언어로 번역해야하는가는 인도에서 열리는 internet.org summit에서 정보를 더 얻으실 수 있을 것입니다. 자 이제 몇가지 요령들을 살펴볼건데 일단 칠판에 쓰면서 할텐데 자유롭게 질문하는 형식으로 내용을 진행하겠습니다. 첫 번째 Virality(전파성) 입니다. Virality를 보는 관점은 크게 두 가지입니다. 일단 좋은 책 두 권을 소개시켜 드리죠. 오른쪽에 있는 VIRAL LOOP이라는 책에서는 바이럴 마케팅으로 성공한 여러회사를 사례분석합니다. 바이럴 마케팅에 관심있다면 반드시 읽어보길 추천드립니다. 왼쪽 책에서 제일 기억에 남는 얘기는 최악의 경우에 차에다가 초강력 본드로 판자를 붙이고 홍보를 하면 초강력본드를 살거라는 얘기였습니다. 정말 창의적인 팁이 많이 들어있습니다. 저자가 돌아가신지 20년정도 된것 같지만 저희 팀은 무조건 이 두 책은 사서 봅니다. 제가 페이스북에 들어갔을 때 Sean Parker가 알려준 정말 훌륭한 모델이 있는데 그건 전파성을 세가지로 나누어서 보는 것입니다. 첫 번째는 Payload인데 이건 한번의 바이럴 마케팅으로 만들 수 있는 도달의 수입니다. 두 번째는 전환율(Conversion Rate)이고 세번째는 빈도(frequency)입니다. 그래서 한 번에 도달할 수 있는 인원이 도달량(payload)이고 얼마나 자주 도달할 수 있는가가 빈도(frequency)이고 그 다음 전환이 얼마나 일어나느냐 전환율(CR) 입니다. 이 세가지 요소가 여러분 제품이 얼마나 전파성이 있는지(viral)를 결정짓게 됩니다. hotmail이 바이럴 마케팅을 성공시킨 전형적인 예인데요. hotmail이 처음 나왔을 때 당시 투자를 받은 메일 기업들이 여러개 있었습니다. 그 기업들은 전통적인 광고에 큰 돈을 쏟아붇고 있었죠. 여기서 몇명이나 hotmail이야기를 들어봤나요? 좋습니다. 아무도 들어본 적 없군요. 두세명은 지겹겠네요, 미안합니다. hotmail이 나왔을 당시 공짜 이메일 클라이언트는 없었습니다. ※ 원래 이메일은 보고 편집하고 보내는데 별도의 프로그램이 필요하나, 한국은 초기부터 웹으로 대체되었다. 자신의 인터넷 회사(ISP)에 돈을 내고 함께 썼었죠. 당시 hotmail과 몇개 업체들이 아무데서나 쓸 수 있는 클라이언트를 만들었습니다. 로그인만 하면 되었죠. 당시에는 획기적인 일이었습니다. 모두가 원하던 것이었죠. 대부분의 회사들이 나가서 TV광고를 했고 전광판, 신문, 야후 이런 곳에 광고를 내었습니다. 하지만 hotmail은 투자를 많이 받지 못해서 돈 없이 할 방법을 찾아야만 했습니다. 그래서 hotmail에서 발송된 모든 이메일에 "hotmail을 통해 보냄. 무료 메일 쓰려면 클릭" 을 써넣었습니다. 자 이 경우에 도달량은 적습니다. 이메일은 한번에 보통 한명한테 보내니 도달은 많지 않죠. 스팸메일을 많이 보낼 수도 있겠지만 이 경우에는 클릭이 잘 안일어날 것이구요. 하지만 빈도는 높습니다. 왜냐면 같은 사람에게 반복적으로 이메일을 보내기 때문이죠. 같은 날에도 여러번 그 링크를 보게 되어서 기억에 잘 남을 것입니다. 인터넷 사업자가 제공해주는 메일을 쓰기 싫어했기 때문에 전환율은 매우 높았습니다. 결론적으로 hotmail은 높은 빈도와 높은 전환율 덕에 매우 큰 전파성을 가지게 되었습니다. 또 다른 예는 paypal입니다. paypal은 두가지 고객이 있기 때문에 재미있습니다. 한 쪽은 구매자고 한 쪽은 판매자이죠. 또 한가지 흥미로운 점은 paypal의 전파성은 eBay로부터 나왔다는 것입니다. 겉으로 보기에는 별 도움이 안되는 것 같아 보여도 전파성을 높이기 위해서 쓸 수 있는 방법은 정말 다양합니다. 페이팔은 구매자가 돈을 보냈으면 너한테 돈을 보내주겠다 하는 것인데 이 것보다 더 높은 전환율은 없을 것입니다. 빈도는 낮았고 payload도 낮았죠. 구매자 측에서는 친구가 paypal을 쓰면 돈을 주는 방식으로 전파성을 높였는데 판매자한테는 그럴 필요도 없었습니다. 왜냐하면 돈을 빨리 주겠다는걸 마다할 사람이 없었기 때문이죠. 구매자 측에서도 전파성이 컸던게 가입하면 10$ 준다고 했으니 왜 안하겠어요? 그래서 결국 양쪽 다 전환율이 매우 높아서 전파성을 높일 수 있었습니다. 도달량과 빈도가 높았기 때문이 아니죠. 이해가 가시나요? 이 제품이 전파성이 있는가는 이 요소들을 통해 분석해보면 됩니다. 페이스북은 이메일을 통해 공유되거나 그런 방법을 쓰지는 않았습니다. 정말로 입소문으로만 전파성을 만들어 냈죠. paypal과 hotmail은 제품을 쓰기 위해서는 이미 쓰고 있는 사람이 메일을 보내줘야만 했습니다. 하지만 페이스북의 경우에는 쓰는 고객이 쓰지 않는 고객을 초대할 자연스러운 방법이 없죠. 사람들은 페이스북이 바이럴 마케팅에 성공했다고 얘기하지만 그렇게 성장한 회사가 아닙니다. 진짜 입소문을 통해 성공했죠. 친구들한테 얘기해주고 싶을 정도로 훌륭한 제품이었기 때문입니다. 지금 하고 있는 내용 재밌나요? 좋습니다. 질문 해보세요! (질문) 도달량이 적으면서 성공했다고 하셨는데 사용자가 많아지면 도달량도 같이 늘어나는 것 아닌가요? 사람들이 사용을 늘리면 도달량이 늘어나는 것 아니냐는 질문인데요 첫 번째 고려해야하는 것은 이메일은 소수의 사람들한테만 보낸다는 것이고 요즘 있는 밀도 높은 바이럴 채널들이랑 비교하면 예를들어 큰 이메일목록 전체에 메일을 보낸다든가 아니면 친구의 친구까지 보는 포스트를 페이스북에 올린다든가 그런 것들보다는 여전히 도달량이 적죠. 심지어 여러분이 아는 모든 사람한테 이메일을 자주 보낸다고 해도 여전히 발송 건당 몇 명이 보는지 생각해보면 크지는 않지만 그래도 맞는 말씀이긴 합니다. 제품이 성장함에 따라 도달량도 함께 증가하겠죠. 다음질문이요. (질문) hotmail이 전환율이 낮다고 했는데 전환이 일어나는 곳의 영향도 중요하지 않나요? 맞는 말입니다. hotmail방식은 그냥 클릭하면 되지만 전광판 광고는 주소를 기억했다가 집에가서 다시 찾아들어가야하죠. 이 과정에서 단 한 단계라도 뺄 수 있다면 빼야하고 오프라인 광고에서 온라인 광고로 바꾸는 것은 이 단계를 크게 줄여주죠. 맞는 말씀이고 완전 동의합니다. 한 개 질문 더 받죠. (질문) 빈도와 전환율은 상관관계가 있지 않나요? 당연합니다. 여러분이 한 사람에게 같은 이메일을 여러번 보내게 되면 그리고 담긴 배너광고가 같다면, 사실 이건 온라인 마케팅의 기본이기도 한데 모든 채널에는 같은 규칙이 적용됩니다. 여러분이 페이스북에 같은 광고를 계속 보게하면 점점 클릭할 확률은 떨어집니다. 그게 우리가 창의력 고갈을 겪는 이유죠. 광고를 계속 교체해줘야하니까요. 전광판이나 뉴스피드 업로드도 똑같습니다. 50번째 IQ에 대한 글을 보게 된다면 클릭을 안하겠죠. 49번동안 클릭을 안했으면 50번째에도 하지 않을 것입니다. 이메일에서도 적용이 됩니다. 초대하는 같은 내용의 이메일을 계속해서 보내게되면 아니면 hotmail처럼 밑에 같은 링크가 달린 메일을 계속해서 보내게 되면 paypal은 예외적인 경우긴 하지만 어쨌든 전환율이 떨어지게 되어있습니다. 같은 메세지를 더 자주 보낼수록 전환율은 떨어질 것입니다. 이건 모든 마케팅 채널에 공통적으로 적용되는 이야기입니다. 모든 마케팅 채널이요. 두 번째로 전파성을 분석하는 멋진 방법은 페이스북에서 일하다가 지금 우버에 있는 Ed가 하는 방식입니다. 그가 다니던 스탠포드 MBA에 이런 비슷한 수업이 있었고 모든 학생이 전파성이 높은 제품을 만들어보는 실습을해서 기사도 나고 그랬습니다 그는 정말 이 쪽에 탁월했죠. 지금 우버의 성장팀은 재밌게도 기사 쪽에 집중하고 있습니다. 우버는 양쪽을 연결해주는 중개형플랫폼이고 기사가 중요한 부분을 차지하고 있기 때문이죠. 전파성으로 돌아가서 여기 고객이 가입하면서 주소록을 불러옵니다. (SNS나 이메일 등에서) 이 고객들 중 사람들 중 얼마나 많은 사람들이 다른 사람을 초대하는가 각각은 평균 몇 명을 초대하는가 그 중 실제로 얼마나 클릭을할까 사실 이단계는 여러개로 나눌 수 있습니다. 클릭하고 열고 클릭 이런식으로요. 그 중 가입자는 얼마나될까 그 중 얼마만큼이 다시 주소록을 불러오는가 그러니 여러분은 고객이 여러분 사이트에 가입을 하고 주소록을 불러와서 자신의 지인들을 초대를 하고 모든 지인들을 초대하는게 좋겠죠. 그 중에 일부가 클릭하고 일부가 가입할 것입니다, 모든 과정에서 비율을 곱하면 이건 비율이 아니고 수이겠죠. 이 것들을 곱하면 K 인자가 뭔지 알 수 있습니다. 들어온 고객이 평균적으로 초대하는 사람의 수가 100명이라고 하면 잘못 썼네요 한 사람당 100명을 초대한다고 해봅시다. 그 중 10%가 클릭을 하고 그 중 또 절반이 가입을하면 5명이 되겠죠 그 중 10~20%정도만 다시 주소록을 불러온다고 하면 K인자가 0.5에서 1사이가 될 것입니다. 이러면 전파성이 없게 되는 것이죠. Viddy같은 서비스들이 이걸 잘해서 K인자를 1이상으로 끌어올렸죠. 실제로 K인자가 1을 넘게 만드는건 충분히 할 만합니다. 하지만 충분한 재방문율이 받쳐주지 않으면 아무 소용 없겠죠. 그래서 여러분은 초대 과정을 볼 때 초기 주소록 유입은 얼마나 되는지 고객 당 초대는 얼마나 하는지 그 중 클릭은 얼마나 하는지 그게 우리 사이트로 전환이 얼마나 일어나는지 다시 주소록은 얼마나 불러오는지 를 생각하면 K인자를 파악할 수 있습니다. 사실 더 중요한건 재방문율이고 이게 안정 되었을 때가 되면 이런 것도 보면 좋다 말씀 드리는 것입니다. 많은 고객들이 꾸준히 유지되는 상태에 이르고 나서요. 몇 가지 더 살펴보죠. 검색최적화(SEO)와 문자,이메일,푸쉬알림(Email, SMS, PushNotification = ESPN) 검색최적화에서는 3가지를 생각하면 됩니다. 첫 번째는 키워드 검색입니다. 대부분의 사람들이 잘 못하죠. 전에 얘기했듯이 칵테일 사이트 만들었을때 검색순위를 높이기 위해 수년간 노력했습니다. 그런데 알고보니 영국에서는 아무도 '칵테일'이란 단어를 검색하지 않더군요. 한달에 500명 정도 검색했습니다. 제가 그 검색어는 장악을했죠. 한달에 400명이나 방문을 했습니다. 끝내주죠. 영국 사람들은 누구나 칵테일 만드는 법을 검색합니다. 미국에서는 사람들이 그냥 조주법이라고 검색을 하죠. 그러니 저는 잘못된 단어로 최적화를 한 것입니다. 그러니 어떤 키워드를 선택할 것인지 먼저 조사를 해야합니다. 사람들이 여러분 사이트와 관련된 것을 검색할 때 어떤 단어를 사용하는지 그걸 몇 명이나 검색하는지 얼마나 많은사람이 경쟁하고 있는지 그게 여러분한테 얼마나 가치가 있는지 이렇게 따져봐야합니다. 수요와 공급 그리고 가치 이렇게요. 간단한 경제학이죠 뭐. 이 과정을 통해 여러분이 어떤 키워드를 선택하여 경쟁할지 정해야합니다. 이런 걸 도와주는 많은 도구들이 있습니다. 최고는 역시 구글 광고죠. 키워드광고가 정말 잘되어있습니다. 그걸 다 하고나면 그 다음 제일 중요한것은 '페이지랭크'입니다. ※ 페이지랭크 = 구글이 정하는 페이지의 중요도를 정하는 알고리즘. 노출 순서에 쓰임. 페이지의 노출순위를 높이는게 모든 검색최적화의 목표이고 구글은 공신력을 바탕으로 합니다. 요즘에는 구글 알고리즘에 들어가있는 인자가 너무 많지만 예를들어 사람들이 여러분 사이트를 찾아보는가 내부의 텍스트내용은 어떻게 분포되어있는가 사이트에 오남용 요소가 있으면 스팸으로도 분류하고 흰 바탕에 글자 숨기는 건 더이상 먹히지 않고 하지만 제일 중요한 한가지 인자는 공신력 높은 사이트에서 링크를 거는 것입니다. 구글 노출 순위에서 가장 중요한 것이죠. 그 다음 내부적으로 구조를 잘 짜면 됩니다. 제가 페이스북에 들어갔을 때는 검색최적화를 2007년 9월쯤에 했습니다. 아 제가 들어가기 전이네요 두달 뒤 쯤 들어갔으니까요. 공개프로필은 외부로 내보냈는데 검색을 통한 유입은 거의 없었습니다. 그래서 제가 가서 보니까 사이트 내에서 이 공개 프로필을 볼 유일한 방법이 하단에 있는 ABOUT을 클릭하고 그 다음 블로그 글을 하나 클릭한다음에 작성자를 클릭해서 친구들을 찾아야하는 것이었습니다. 구글은 알고보니 별로 가치없는 페이지라고 순위를 떨어뜨려 놓았던 것이죠. 저희가 한 가지를 바꿨습니다. 구글이 모든 페이지에 접근할 수 있도록 주소를 부여한 것이죠. 그리고 나서 검색 트래픽이 100배정도 증가했습니다. 내부 링크를 어떻게 구성하느냐에 대한 아주 간단한 변화였죠. 나머지 검색최적화는 한도설정이나 헤더 설정 이런 것이고 인터넷 뒤져보면 방법이 다 나옵니다. 여기서 잠깐 멈추고 질문을 받겠습니다. (질문) 이메일 마케팅 쪽 알려주시면 안될까요? 제 생각에 이메일은 25세 이하에서 죽었습니다. 젊은 사람들은 이메일 안쓰고 왓츠앱, 페이스북, 스냅챗 이런 것들을 사용합니다. 이메일은 안쓰죠. 목표고객의 연령층이 더 높다면 이메일은 괜찮은 마케팅 수단이 되겠지만 대학생이나 청소년에게는 정말 별로입니다. 여러분 스스로도 메세지 앱들을 얼마나 쓰고 이메일은 얼마나 안쓰는지 알고 계실 겁니다. 그나마 여러분이 실리콘벨리에 있기 때문에 이메일을 많이 쓰는 편임에도 불구하고요. 그래서 이메일에 대해서는 생각을 해봐야합니다. 이메일과 문자 푸쉬알림은 다 비슷하게 작동합니다. 다 전달에 대한 문제가 있는데 일단 이메일 자체가 누군가의 받은편지함에 들어갈 수 있어야합니다. 여러분이 스팸을 많이 보내서 악성 IP로 분류가 되거나 아니면 다른 회사들이 스팸을 많이 보내는 공유서버에서 이메일을 보내거나 이러면 여러분 이메일은 스팸으로 분류되서 완전히 실패하게 될 것입니다. 이메일이 차단될 수 있는 것이죠. 이메일을 보낼 때는 고려해야할 사항이 많습니다. 수신지의 서버에서 응답이 얼마나 빨리 돌아오는지 500번대 에러를 반환하는지 400번대 에러를 반환하는지 혹시 고객이 몇 차례 무시하면 적당히하고 멈춰야합니다. 만약 여러분들이 다른 사람의 받은편지함을 더럽히기 시작하면 이메일 회사들이 여러분을 스팸으로 분류하게되고 한 번 분류되면 빠져나오기 어렵습니다. SpamHouseLink같은 곳에 한 번 올라가게되거나 그러면 못 벗어납니다. 여러분이 이메일을 보낼때는 우등 시민처럼 행동하는게 정말 중요합니다. 좋은 방법으로 이메일을 사용해서 좋은 전달력을 오랜기간 유지해야합니다. 이 원칙은 푸쉬알림이나 문자에도 해당됩니다. 문자 발송할 때 전문 업체들을 통해 할 수도 있습니다. 핸드폰 여러대 붙여놓고 대량 발송하는 그런 곳이요. 처음에는 이게 통하는데 시간이 지나면 차단당합니다. 이런 방식을 써서 성장할거라 생각했지만 실패하는 기업들을 정말 많이 봤는데요 푸쉬알림이나 이메일 문자가 전달 자체가 안되면 이 방법으로 성공할 수가 없습니다. 앞서 말한거랑 조금 다르게 얘기하는 것이지만 푸쉬알림으로 우량고객들을 괴롭히면 그리고 이것에 대해 설정할 방법이 없으면 그냥 차단해버릴 것이고 그 뒤로는 어떤 푸쉬알림도 보낼 수 없게 될 것입니다. 고객들이 한 번 푸쉬알림을 꺼버리면 다시 켜게 설득하는 것은 매우 힘든 일입니다. 그래서 이메일, 문자, 푸쉬알림에서 제일 먼저 생각해야하는 것은 일단 전달이 되게 해야한다는 것입니다. 클릭하는 비율, 열어보는 비율 등은 그 다음 문제입니다. 어떤 제목을 쓰면 사람들이 열어볼 것인가 그리고 나서 클릭은 어떻게 유도할 것인가 이런 문제요. 대부분의 마케팅 이메일은 그냥 스팸입니다. 뉴스레터를 보내는건 바보같습니다. 왜냐면 뉴스레터는 여러분 사이트에있는 모든 사람에게 같은 메세지를 보내기 때문입니다. 여러분 제품을 3년 써온 사람이랑 어제 가입한 사람이랑 같은 메세지를 받고 싶어 할까요? 아닙니다. 가장 효율적인 이메일 마케팅은 알림을 보내는 정도이고 언제 알림을 보내야하는지 고민해 보는 것 이 부분이 우리가 소홀히 하는 부분입니다. 저는 페이스북 사용자로서 제가 받는 모든 좋아요를 이메일 알림으로 받고 싶지 않습니다. 저는 페이스북에 친구가 많고 좋아요를 많이 받기 때문이죠. 하지만 신규고객에게 첫 번째 좋아요는 마법의 순간이겠죠. 그 것에 대한 알림을 모든 채널을 통해 하는 것은 클릭율을 많이 올렸습니다. 저희는 사이트에 뜸하게 오는 고객들에게 보냈습니다. 그 사람들은 빈도가 낮아 스팸처럼 안느낄테니까요. 그러니 사용자 경험 관점에서 어떨 때 이 알림을 이메일, 문자, 푸쉬알림으로 보낼 것인가 생각해보는 것이 첫 번째고 그 다음은 어떻게 참여를 유도하는 좋은 내용을 담을까를 생각해 보아야겠죠. ebay에서 처음 국제거래를 누군가 개설했을 때 이메일을 보냈는데 이건 최고의 클릭율을 기록했습니다. 왜냐면 시기적으로도 내용적으로도 매우 적절했기 때문이죠. 정리하자면 항상 전달경로가 막히지 않도록 하고 그리고 나서 참여를 유도하는 이메일 문자 푸쉬알림을 보내도록 노력하라고 말씀드리겠습니다. 시간이 다 되었는데요. 마지막으로 한마디를 하겠습니다. 질문은 위 메일주소로 받겠습니다. 스팸은 알아서 필터링 되겠죠. 제가 제일 좋아하는 구절은 식상하지만 Geral Patton이 했던 이야기입니다. "좋은 계획을 오늘 죽어라 실천하는 것이, 내일에 대한 완벽한 계획을 가진 것 보다 낫다." 그리고 하나 더 Chamath와 주커버그가 저와 페이스북에 불어 넣은 것은 물건을 부수는 건 상관 없으니 빨리 움직이라는 것이었는데 여러분이 옆에 있는 사람보다 더 많은 실험을 해볼 수 있다면 성장에 갈증을 느낀다면 한 명의 사용자를 더 모으기 위해 싸우고 밤을 샌다면 그렇게 고객을 모아서 실험하고 분석하는 과정을 통해 더 빨리 성장할 수 있습니다. 마크주커버그는 우리가 조금 더 원했기 때문에 성공한 것 같다고 얘기하는데 저는 그 말을 믿습니다. 저희는 그냥 열심히 일했습니다. 천재들이 모인 것도 아니었고 경험이 많은 것도 아니었습니다. 그리고 빠르게 실행을 했죠. 저는 여러분들이 꼭 그랬으면 좋겠습니다. 회사의 성장은 부차적인 문제입니다. 감사합니다.