강의 소개

강의 대본

이번 클래스에서 학습하실 내용을 안내해 드리겠습니다. 이번 클래스에서 우리가 다룰 내용은 마소 전자마트의 신임 본부장이 판매 사원들의 업무 성과를 높이기 위해서 사내에서 우수 직원 강사를 찾고 이 우수 직원이 가지고 있는 판매 노하우를 다른 사원들에게 전달하는 과정을 이번 클래스의 스토리로 삼고 있습니다. 이 이야기를 진행하면서 우리가 주로 다룰 내용은 이와 같습니다. 일단 우리는 엑셀의 고급 필터와 차이 분석이라고 하는 것을 이용해서 실적이 우수한 사원을 찾아보려고 합니다. 평균으로의 회귀를 벗어나는 우수한 실적을 가지고 있는 사원을 찾을 것입니다. 그리고 이 찾은 사원이 가지고 있는 판매 노하우들을 전달 받을 건데요. 이 사원이 가지고 있는 대표적인 노하우는 고객의 유효 확률을 계산해서 현재 우리 고객으로 활성화되어 있는 고객과 이제 더 이상 우리 고객이 아닌 이탈된 고객을 구별해내는 것, 그리고 이러한 확률을 활용해서 우리가 어떠한 고객을 획득했을 때 이 고객으로부터 얻을 수 있는 예상되는 매출의 총 크기는 얼마인가 라고 하는 고객의 생애 가치를 계산하는 방법 등을 알아볼 것입니다. 고객의 매출액과 고객을 잃어버렸을 때 입게 되는 손실을 토대로 매출액, 고객의 이탈 리스크에 대한 A, B, C 분석을 진행하려고 합니다. 이것 외에도 고객을 분류하는 다른 몇 가지 방법들을 더 다룰 예정인데요. 대표적으로 고객의 이탈을 방지하기 위해서 반드시 필요한 코호트 분석, 그리고 고객의 최근에 거래한 시점, 거래 빈도, 그리고 거래 금액을 토대로 하는 RFM 분석과 이러한 RFM 분석의 결과, 세그먼트가 나눠졌을 때 RFM 세그먼트를 어떤 식으로 활용할 수 있는가 라고 하는 사례를 함께 살펴보려고 합니다. 그리고 어떠한 고객에게 우리가 적절한 제품 맞춤형 제품을 추천한다 라고 할 때 유사한 고객을 기반으로 해서 유사한 고객들의 선호도를 기반으로 해서 협업적 필터링이라고 하는 원리를 활용해서 각각의 고객이 비교적 구매 가능성이 높다 라고 판단하는 제품을 어떤 식으로 우리가 찾아내고 추천할 수 있는가 유사한 고객을 찾고 적절한 제품을 추천해 놓는 방법을 같이 실습하려고 합니다. 마지막으로 이러한 홍동준 사원의 노하우를 전달 받은 다음에 이러한 판매 교육의 성과가 정말 있었는가 이것이 정말 효과가 있는 교육이었는가 라고 하는 성과를 판단하기 위해서 대응 표본 T검정을 활용해서 교육의 성과 이벤트의 효과를 판단하기 위한 사전사후 대응 표본 검정