PART 3-1 나의 현실 & 내 상품의 특징을 파악하라

유통 마케팅 사관학교 Part 3 나의 상황에 맞는 유통 마케팅 전략 수립 1강 나의 현실 및 내 상품의 특징을 파악하라 강의 시작하도록 하겠습니다. 유통을 시작하는 사람들은 어떤 사람들일까요? 첫 번째로 내 상품을 가진 사람이 있겠죠. 그리고 두 번째로 특별한 기술 자본이 없는 사람 이런 사람들이 유통을 시작합니다. 그런데 제가 보니까 내 상품을 가진 사람보다는 특별한 기술 자본이 없는 사람들이 유통을 많이 시작하는데 솔직히 자본금도 상당히 적게 가지고 시작합니다. 자본이 있는 사람들은 보통 음식점을 하든지 프랜차이즈 이런 쪽으로 가는데 돈이 없다 보니까 유통을 시작하게 되는 사람들을 제가 상당히 많이 봐 왔습니다. 그런데 유통을 하면서 마구잡이로 유통을 시작하는 사람이 있고 나에게 맞는 유통 마케팅 전략을 수립하고 유통을 시작하는 사람 이렇게 두 부류로 나눌 수 있는데 거의 다 어떻게 시작할까요? 마구잡이로 유통을 시작하는 사람들이 90% 이상이라고 할 수 있습니다. 실제로는 사업을 한다고 하면 유통 마케팅 전략을 수립하고 유통을 시작해야 하는데 그런 게 아니라 마구잡이로 유통을 시작하는 사람들이 거의 대다수입니다. 앞에 알아본 것과 연관이 되는 건데 특별한 기술이나 자본이 없이 시작하다 보니까 아무래도 체계적으로 시작할 수가 없겠죠, 당연히. 그런데 이렇게 되면 마구잡이로 유통을 시작하다 보니까 상당히 유통하는 게 힘듭니다, 어렵고. 현대유통의 3요소는 돈, 인맥, 브랜드라고 할 수 있는데 일단 마구잡이로 시작하는 사람들의 특징을 보면 돈이 없어요. 돈이 없다 보니까 체계적으로 무엇을 하고 이런 것을 할 수가 없죠. 인맥도 거의 없는 사람들이 많습니다, 처음 시작하는 사람 중에. 유통 쪽에 인맥이 있다면, 내가 아는 사람들이 유통에 곳곳에 포진돼 있다면 상대적으로 유통을 아주 쉽게 시작할 수 있을 것입니다. 그리고 상품이 됐든 내 자신이 됐든 가장 좋은 브랜드 좋은 상품을 갖고 있다면 유통하기가 훨씬 수월하겠죠. 그런데 그게 아니고 나한테 맞는 내가 가진 특별한 브랜드가 없다면 유통하는 데 상당히 어렵고 가격 경쟁으로 갈 확률이 높습니다. 가격 경쟁으로 가고 치열하게 싸워야 될까 말까 한 그런 상황에 처하게 됩니다. 그리고 브랜드는 또 하나의 의미가 있는데 나 자신에 대한 브랜드도 있습니다. 가령 내가 벤더업체인데 나만의 브랜드가 확실히 구축됐다, 어떤 특정 영역으로. 내가 SNS 공동구매 전문가다, 내가 홈쇼핑의 전문가다. 내가 편의점 벤더로서 전문가라는 브랜드가 쌓이게 되면 유통을 하는데 상당히 유리합니다. 내가 먼저 접근을 안 해도 나한테 유통을 해 달라고 하는 사람들이 엄청 많아질 것이고 내가 어떤 유통 채널에 입점하려고 할 때 나의 브랜드를 보고 그냥 상품에 상관없이 입점해 주는 경우도 많이 있습니다. 유통 초보의 실수를 보면 유통 초보들은 일단 아무 데나 입점해서 많이 팔아 보자. 매출 올리는 게 중요하니까. 지금 돈도 없고 나의 상황도 어려운데 내가 찬밥, 더운밥 가릴 때냐. 일단 아무 데나 입점해서 많이 팔면 장땡이라는 생각으로 유통을 하게 되는데 이렇게 되면 큰일 납니다. 특히 가격으로 승부하는 사람들이 많아요. 어떤 특정 유통 채널에서 많이 팔아보고자 깊은 생각 안 하고 가격을 다운시켜서 많이 파는 데만 집중하는데 그렇게 되면 가격이 무너져서 다른 유통 채널에서 팔기가 거의 불가능해지는 상황이 너무 많습니다. 제조업체도 마찬가지예요. 제조업체도 당장 생산해 놓은 게 있고 공장을 돌려야 하는데 판매가 안 되면 이런 유혹에 빠집니다. 어떤 특정 유통 채널에서 MD와 만났는데 MD가 일단 싸게 해서 많이 팔자. 이렇게 하면 앞뒤 생각 안 하고 내 마진을 확 줄여서 거기서 몰방을 칩니다. 매출을 많이 만들어 놨는데 그렇게 해서 단기적으로는 많이 팔죠. 그런데 이익도 안 좋고 이렇게 했을 때 더 문제는 다른 유통 채널에서 판매할 때 아주 어렵습니다. 왜냐하면, 다른 유통 채널 MD들도 가격 검색을 항상 하거든요. 그래서 이 상품은 이렇게까지 가격이 떨어진 상품이다. 그러면 그것보다 높게 제안하면 당연히 안 받겠죠. 그렇기 때문에 가격 관리 그리고 전략을 수립해서 입점과 판매를 해야 한다고 말씀드리고 싶습니다. 유통 마케팅 전략을 수립하기 전에 검토해야 할 여러 가지 사항들이 있습니다. 먼저 나의 위치는 어디인가. 내가 제조업체인지, 벤더업체인지, 수입업체인지, 온라인셀러인지. 제조업체가 상품을 대하는 태도와 온라인셀러가 상품을 대하는 태도가 다르죠. 제조업체는 브랜딩도 생각하고 가격 관리도 생각해야 하지만 온라인셀러는 그런 것에 대해 다르겠죠. 그런 것을 생각할 필요가 없을 수도 있고요. 그다음에 나의 직원은 몇 명인가, 1인 기업인가, 10명 이상인가. 직원이 없는 것과 직원이 10명 이상인 것과는 할 수 있는 게 달라요. 1인 기업인데 모든 유통 채널에 다 진입해서 판매를 할 수 있을까요? 안 되죠. 1인 기업인데 마케팅 활동에 정말 집중할 수 있을까요? 안 됩니다, 선택과 집중이 필요합니다. 10명 이상일 때와 1명일 때는 또 다릅니다. 나의 유통에 대한 이해도. 유통에 대한 이해도가 높을 수가 있고 적을 수도 있고 없을 수도 있는데 나의 수준을 한번 봐야 하고 나의 제조 유통 인맥이 없다면 힘들어지는 거죠. 인맥이 많다면 그에 맞는 상품도 많이 공급받을 수 있고 내가 할 수 있는 여력이 많아지겠죠. 나의 자금 상황. 500만 원 이하일 때와 1억 원 이상일 때 유통 마케팅 전략 수립할 때 달라지겠죠. 일단 500만 원 이하라면 내가 사입해서 파는 것도 거의 불가능하기 때문에 어떻게 해야 할까요? B2B 배송되는 판매를 해야겠죠, 500만 원 이하라면. 그런데 1억 이상이다. 그럴 때는 조금 더 여유를 갖고 사입을 할 수도 있고 OEM 브랜드로 만들 수도 있고 이런 식으로 다릅니다. 나의 마케팅 영업 능력은 상이냐, 중이냐, 하냐. 사실 나의 마케팅 영업 능력이 상이고 내가 잘한다면 사실 상품의 중요성이 많이 떨어져요. 어떤 상품을 갖다 놔도 아주 보통 이상은 팔 자신이 있거든요. 그런데 나의 마케팅 영업 능력이 거의 없다, 그러면 어떻게 될까요? 아무리 좋은 상품을 줘도 판매하기가 쉽지 않습니다. 유통하기가 쉽지 않아요. 그래서 공부를 해야 하는 겁니다. 온라인, 오프라인 중 집중할 채널? 온라인 유통, 오프라인 유통, 둘 다. 가령 내가 유통 초보자라면 오프라인 유통은 힘들죠. 진입장벽이 있기 때문에. 그래서 온라인 유통을 처음에 시작할 수밖에 없습니다. 그리고 총 자금에서 마케팅 비용 투입 여력 이게 상당히 중요한 내용이에요. 거의 다 90% 이상이 10% 미만이에요, 특히 제조업체들. 제조업체들이나 수입업체들 보면 제조하는데, 수입하는데 거의 모든 자금을 다 투여합니다. 그러다 보니까 진짜 매출을 만들어 내려면 마케팅 비용이 필요한데 마케팅 비용이 없어서 힘든 경우가 대부분이에요. 사실 마케팅 비용은 적어도 15% 이상은 가지고 있어야 합니다. 총 자금에서 최소 15% 이상은 마케팅 비용에 투입할 것이라는 생각을 갖고 있어야 합니다. 현재 유통할 상품이 있는가? 있는 것과 없는 것이 다르겠죠. 그리고 상품 공급처는 어딘가. 내가 있다면 직접 제조를 하는 건지 총판이나 국내 도매시장에서 받는 건지 아니면 내가 제조업체인지 아니면 해외에서 수입을 하는지 상품 공급처에 따라 다르고 그 상품이 지속적인 공급이 가능한가 아닌가. 시즌 상품 파는 사람과 상시로 러닝 하는 상품을 파는 사람이라면 유통 마케팅 전략이 달라져요. 시즌 상품을 파는 사람들은 빨리 단기간에 수단 방법 가리지 않고 갈아 치워야 하죠. 브랜딩 이런 거 신경 쓸 필요 없죠. 내가 특별히 내년에도 팔 브랜드가 아니라면 이것은 브랜딩 할 필요도 없고 일단 많이 팔아야 해요. 내가 지속해서 공급이 가능한 상품인데 거기다가 브랜딩까지 해야 한다. 그런 상품이라면 유통 마케팅 전략을 수립할 때 조금 더 생각할 게 많아지겠죠. 최저가가 유지되는 상품인가, 아닌가? 최저가가 유지된다면 판매하기가 그래도 조금 괜찮죠. 왜냐하면, 나의 수익을 챙기면서 판매가 가능하니까. 그런데 최저가가 유지 안 되는 상품들 그냥 한마디로 가격이 망가진 상품들은 팔기가 쉽지 않아요. 왜냐하면, 땡처리하는 사람들이니까요. 재고를 많이 갖고 있는데 이것을 어떻게 떨어내야 하는데 이런 사람들은 초특가에 날려버리죠. 이런 사람들과 싸울 수 있을까요, 똑같은 상품 파는데. 그래서 최저가가 유지되는지 안 되는지 이 여부도 아주 중요합니다. 가격 경쟁력이 있는 상품인가? 내 상품이 가격 경쟁력이 없다면 힘들어지는 거죠. 그다음에 시장이 형성되어 있는 상품인가? 시장이 형성되어 있는 상품 같은 경우는 내가 굳이 브랜딩을 하고 홍보하고 알릴 필요가 없어도 어느 정도 팔리죠, 일단 노출만 되면. 그런데 시장이 형성되어 있지 않은 상품은 어떨까요? 아무리 싸게 해도 안 팔릴 확률이 높죠. 내가 시장을 만들어 가야 하니까. 브랜딩 작업도 계속해야 하고, 홍보 작업 알리는 작업도 계속해야 해서 마케팅 영업 비용이 많이 들어갑니다. 그리고 상품의 가격대 저가, 중가, 고가. 고가의 마케팅 전략과 저가의 마케팅 전략은 다르겠죠. 내가 파는 상품이 고가다. 그럼 일단 타깃부터 달라져야 해요. 타깃도 정확한 타깃에 판매를 해야 하고 저가라면 대중적으로 팔 수 있는 상품이겠죠. 그리고 상세 설명이 필요한 상품인가? 먹거리라든지 간단한 상품들은 상세 설명이 필요가 없어요. 그냥 사진만 봐도 뭔지 아니까. 그런데 그게 아닌 상품들이 있어요. 복잡한 것, 건강식품이라든지 이런 것은 상세 설명과 설득 작업이 지속해서 들어가야 해요. 그래서 상세 설명이 필요한 상품인가, 아닌가도 아주 중요한 요인이죠. 확실히 차별화된 상품인가? 확실히 차별화된 상품과 차별화되지 않은 상품. 차별화되지 않은 상품들은 가격 싸움으로 갈 확률이 높죠. 경쟁상품이 많은가? 경쟁상품이 많다, 적다 이것도 중요한 요소죠. 경쟁상품이 적다면 내가 마진을 많이 보면서 판매할 수가 있지만 경쟁상품이 많다면 치열하죠. 일단 가격의 마진이 박해지고, 그다음에 내 상품에 대한 홍보 노출도 힘들어지는 거죠. 얼마나 갈만한 상품인가? 장기로 갈 상품이 있고 단기, 시즌으로 갈 상품 이것도 전략을 수립할 때 중요한 요소고. 어떻게 유통할 것인가? 내가 직접 유통할지 아니면 도매 유통을 할지, 벤더 유통을 할지 내가 1인 기업가다, 그리고 제조업체다. 1인 기업은 아니어도 3명 미만에 소기업이다. 그러면 직접 유통하기가 쉬울까요? 쉽지 않죠, 나 혼자 접근하기가. 그때는 도매나 벤더 쪽으로 넘겨야 하는 거고. 내가 직원이 많고 마케팅 전담 직원, 영업 전담 직원이 있다면 그때는 직접 유통을 해도 되죠. 유통 초보가 최우선으로 해야 할 일이 뭘까요? 저는 공부라고 생각합니다. 유통 마케팅에 대한 공부. 사실 지금 같은 시대는 상품이 다 좋아요. 웬만한 상품은 다 좋습니다. 상품이 나쁜 경우를 저는 별로 못 봤어요. 상품이 보통 이상은 다 되기 때문에 이제는 유통 마케팅이 중요해요. 유통 마케팅도 공부를 하면 된다. 책, 교육, 강의, 어떤 유통 모임이나 커뮤니티를 통해서 유통 마케팅에 대한 공부가 제대로 되어 있으면 어떤 상품을 팔더라도 보통 이상으로 잘 팔 수 있어요. 그런데 보통 이런 공부를 안 하죠. 그냥 매일매일 하는 일이 온라인 쪽으로 판매하시는 분이면 상품 등록하고 내리고 주문 오면 주문받아서 배송하고, 반품 들어오면 반품 처리하고, 컴플레인 처리하고. 이런 식으로 매일매일 일은 많이 하고 있지만 사실 발전이 없어요. 매일 똑같은 일만 하다 보니까. 틈틈이 유통 마케팅에 대한 공부를 계속하셔야 나의 실력이 늘고 발전할 여지가 있습니다. 그리고 유통을 배우는 가장 좋은 방법은 뭘까요? 바로 내가 하려고 하는 일의 고수 또는 멘토에게 배우는 거예요. 예전에는 KNOW-HOW의 시대였죠. 어떻게 하느냐. 그런데 이제는 KNOW-WHO의 시대예요. 누구를 아느냐가 제일 중요해요. 내가 가령 SNS 공동 구매, 카카오스토리 채널 공동 구매 밴드 공동 구매에 들어가려고 해요. 그럼 어떻게 해야 할까요? 그 분야의 고수, 멘토한테 배우는 게 최고죠. SNS 공동 구매 전문 벤더라든지 SNS 공동 구매하는 MD MD한테 배우면 그 사람과 두세 시간 얘기를 한 그 시간이 내가 1년 동안 SNS 공동 구매를 하기 위해 일한 것보다 더 가치 있을 수 있어요. 그 2시간이 훨씬 도움이 됩니다. 그래서 내가 어떤 특정 분야에 대해 유통을 하려고 하면 그 분야의 전문가들 고수, 멘토, MD, 벤더 이런 사람들을 수단, 방법 가리지 않고 만나야 해요. 그래서 그 사람들의 얘기를 들으면 내가 유통을 시작할 때 얼마나 도움이 되겠어요. 그래서 각종 교육, 모임 이런 게 있을 때 내가 초보다, 잘 모른다면 그런 데 무조건 참석해야 해요. 그 안에서 분명히 전문가들이 있습니다, 고수들이. 그런 사람들한테 배우는 거죠. 책이나 교육 강의보다 그렇게 맨투맨으로 오프라인에서 안면을 익혀서 배우는 게 훨씬 많이 배우고 도움이 됩니다. 저도 유통에 대한 지식을 얻기 위해 이런 모임에 되게 많이 나갔어요. 교육, 강의, 모임 이런 데 나가서 하나하나 배우다 보니까 상당히 지식이 높아졌죠. 여러분, 유통 초보라도 막무가내로 유통을 하지 마세요. 나의 현실 및 내 상품의 특징을 잘 파악하고 그다음에 유통 마케팅에 대해 심도 있게 공부하고 그리고 날 도와줄 조력자들, 고수나 멘토를 찾아서 그런 사람들한테 많이 배우세요. 그러면 여러분의 성공 확률은 기하급수적으로 증가합니다. 우리가 한 번 유통 실력이 늘면 어떤 상품도 보통 이상 팔 수 있게 돼요. 실패할 확률이 아주 낮아집니다. 그것을 명심하고 유통을 진행하시길 바랍니다. 그럼 이상으로 이번 강의 마치도록 하겠습니다.