설득하지 마라

이번 장은 설득하지 마라 입니다. 시중에 있는 많은 협상학 책이 설득하고 좀 혼합되어 지금 많이 활용되고 있거든요? 그래서 설득의 심리학이나 이런 책들이 나와서 설득을 통해서 마치 협상할 수 있는 것처럼 하는데 자. 설득당하지 않겠다는 어른을 설득할 수 있나요? 회사를 다니면서 이런 경우가 있어요. 퇴사자가 있어요. 퇴사가 있으면 저희 임원분들이 가서 설득을 한번 해보라고 그래요. 그러면 가서 말을 하죠. 그런데 이미 다른 회사로 이직을 결정하신 분은 커리어 패스나 페이, 샐러리가 좀 더 나은 경우예요. 본인의 커리어 패스에 좋기 때문에 이직을 한 거거든요. 근데 이 사람들을 제가 설득하면 됩니까? 안 되거든요. 임원들도 나서요. 나서보지만 잘 안 됩니다. 왜 이렇게 설득이 안 되냐면 이미 그 자리에 나온 그 분은 설득을 당하지 않겠다는 마음 속에 경고의 벨이 있어요. 조금 넘어가려고 하면 본인이 마음 속에 벨이 울려요. 내가 지금 저 말에 넘어간다. 마찬가지예요. 비즈니스에서도 마찬가지입니다. 비즈니스에서 상대방이 나올 때 저 사람이 말하면 내가 저 말에 넘어가지 않겠다고 이미 마음을 다짐하고 오잖아요. 그런데 이 사람을 설득하겠다? 과연 되겠습니까? 쉽지 않거든요. 논리적인 설명이 사실 행동으로 이어지지 않습니다. 그리고 설득할 수 있다는 믿음이 오히려 협상 준비를 안 합니다. 말을 많이 하는 사람이 있죠, 이런 사람들 협상 준비 안 해요. 왜냐하면 자기가 말로 저 사람을 설득할 수 있다고 생각하는 거예요. 그런데 제가 말씀해드렸죠. 협상에 마음의 벨이 있는데 그 사람을 설득한다고요? 말을 잘하는 사람과 말이 많은 사람을 우리 구분해야 되는데 말 많은 사람들이 가장 빠지는 게 이 설득의 함정이에요. 설득할 수 있다는 함정 때문에 준비를 하지 않는 거에요 그래서 상대방이 뭘 원하는지를 모르는 상태에서 협상하는데 협상이 잘 되기가 어렵죠? 협상에 설득 기술은 도움이 됩니다. 협상의 보조 도구로 사용될 수는 있어요. 그래서 제가 이 설득이라는 부분을 협상의 기술 부분에 넣은 거고요. 자, 보세요. 말로 설득하려고 하다가 신뢰를 잃잖아요? 협상은 끝나는 겁니다. 신뢰가 무너지잖아요? 협상은 되지 않습니다. 협상의 모든 기본에는 서로에 대한 신뢰가 있어야 됩니다. 협상 설득 도구의 보조 도구로 어떤 게 쓰일 수 있냐면 여러 가지가 있어요. 그중에 감정적인 것부터 말씀해드릴게요. 기대. 내가 부하 사원한테 이렇게 이야기해요. 내가 새로 오신 우리 신입사원한테 너무 기대가 크다. 어떻습니까? 기대가 크다. 그래서 한번 이 task를 줄 때 잘 해봐라. 얼마나 열심히 하겠어요? 귀사에 기대가 큽니다. 귀사와 협력을 잘해서 좋은 결과를 만들어냈으면 좋겠습니다. 이런 기대를 표시하잖아요? 그러면 협상에 도움을 줘요. 절대적이지 않지만. 그다음에 존경. 존경을 표하는 거예요. 상사한테 존경을 표하면 어떻게 돼요? 상사로부터 존경을 해주면 그거에 따른 또 부하 사원도 respect를 받을 수 있어요. 그다음에 인정이 있죠. 애들한테 이렇게 이야기하는 거예요. 너도 이제 성인이니 스스로 한번 판단하고 해봐라. 그다음에 권한. 상사가 부하 사원한테 이러는 거예요. 이번에 전권을 줄테니 이거를 프로젝트 처음부터 마지막 보고서까지 한번 해주세요. 교감. 남녀 사이의 교감이 좀 다르죠? 여자들은 교감 능력이 굉장히 뛰어납니다. 그런데 남성들은 어때요? 잘 안 되죠. 여성들은 예를 들어서 A라는 여성 두 분이 있으면 한 분이 다른 사람을 이렇게 걔는 왜 그래? 그러면 옆에 있는 사람이 교감을 해줘요. 같이 이제 동조를 해주는 거죠? 그런데 남자들은 그렇지 않잖아요. 걔가 왜 그래? 그런데 무슨 문제가 있는데? 따지잖아요. 교감도 설득에 도움이 됩니다. 의견 청취도 마찬가지예요. 저희가 의견을 청취해주면 이게 도움이 돼요. 그런데 의견 청취할 때 그냥 듣는 게 아니라 이것도 상당히 기술이 필요하잖아요? 어떤 부분을 쭉 설명하면 그 부분을 이야기를 듣고, 맞습니다. 말씀하신 사례를 저도 경험했습니다. 저도 경험했는데 하고 의견 청취를 동조를 해주면서 해주는 거예요. 매력. 사람이 매력 있게 보이면 이것도 협상에 도움이 됩니다. 말씀해드렸듯이 기대, 존중, 인정. 감정적인 것 많잖아요. 이런 부분들이 협상에 도움이 돼요. 그런데 이것만 가지고 협상이 되느냐? 그렇지 않습니다. 감정적인 것 이외에 비교도 있죠. 내가 프로모션을 갔어요. 판매를 갔어요. 우리 회사 제품하고 다른 회사 제품을 비교하잖아요. 어떤 면에서 우리 회사 제품이 우수한지. 기능. 기능은 우수하고 마지막에 쓰잖아요. 효율은 어떻고. 가격이 그럼에도 불구하고 싸다. 비교표를 만들어서 비교를 해주면 도움이 돼요. 그다음에 사례죠. 제가 아까 말씀해드렸듯이, 아까도 사례를 했는데 임금 협상을 해요. A라는 회사가 5%를 했다 이거예요. 자, 우리는 이 회사보다 영업이익도 좋다. 그러니 우리는 6%에 하자. 사례를 보여 주잖아요. MBA에 가면 대부분의 학습이 Case Study를 합니다. Case Study를 계속하다 보면 성공의 요인들이 찾아지거든요. 그게 바로 사례예요. 그만큼 사례가 주는 효과가 굉장히 큽니다. 비즈니스에서도 회사 이야기를 해 줘요. 우리가 지금 손실이 너무 심합니다. 어제 회의를 했는데 손실 때문에 저희가 지금 비상 경영입니다. 사례를 얘기해줘요. 우리의 사례를. 그래서 가격이 이번에는 좀 협상이 어렵습니다. 이렇게 이야기를 하는 거죠. 그러면 이게 협상에 도움을 줄 수 있어요. 절대적이진 않지만. 다음에 시각화죠. 우리가 가격표시 이런 거 빨간색으로 하잖아요. 시각화하면 띄지 않습니까. 새로 개업 집이 열리면 플래카드를 걸고 바람 인형도 하고 나레이터들이 앞에 나와서 홍보활동을 하잖아요. 이런 게 다 시각화입니다. 이런 걸 통해서 협상을 잘 할 수 있도록 도와주는 거예요. 하지만 이게 절대적인 건 아니라고 말씀해드릴 수 있고요. 자, 정리해볼게요. 설득의 함정에 빠지지 마라. 말씀해드렸죠. 나의 말을 많이 하는 걸 믿고 상대방과 뭘 주고받을지를 준비하지 않고 시나리오를 만들지 않으면 협상은 제대로 될 수 없다. 협상의 함정에 빠지면 그렇게 되는 겁니다. 그다음에 설득하려 말고 설득은 보조 도구로 사용하라. 그다음에 비교하고 시각화하면 효과가 좋아진다. 신뢰를 받으면 일이 됩니다. 여러분, 제일 중요한 건 신뢰고요. 협상에서 신뢰를 잃지 않도록 해야 돼요. 말을 많이 하시면 협상에서 신뢰를 잃을 가능성이 높습니다. 말을 많이 하는 것보다는 준비를 많이 하는 게 좋을 것 같습니다. 이번 장에서는 설득하지 마라에 대해서 말씀해드렸고요. 다음 장에서는 이것만은 꼭 알아줘라. 이것만은 꼭 명심해라. 이 부분들을 가지고 같이 한번 이야기를 나눠보도록 하겠습니다.